Статусы про торговых представителей

Обновлено: 14.11.2024

Работа торговым представителем представляет из себя посредничество между производителем (поставщиков) и покупателем (в нашем случае это магазины, или другие компании). Торговый представитель - это продавец. Продавать придется как и продукты питания, так и компрессорные установки, краски, сварочные аппараты или даже офисную бумагу.

Функции торгового представителя

Продавец продает товар, но представитель компании выполняет большой перечень функций. На самом же деле всё зависит от специфики сферы и компании в которой работает человек. Торговый представитель может выполнять множество функций:

продавец, необходимо осуществлять поиск клиентов или работу с существующей клиенткой базой
водитель, искать клиентов и работать с ними придется на своем автомобиле или на автомобиле компании
инкассатор, иногда приходится перевозить деньги от клиентов в компанию, если клиент работает по безналичному расчету (всё чаще это редкость)
маркетолог, нужно уметь создавать красивую обертку вашему продукту для продажи
психолог, понимать клиента для более эффективных отношений
мерчендайзер, часто стандартная функция для торгового представителя работающего с торговыми сетями

Кроме всего этого, торговый представитель должен уметь общаться и выглядеть опрятно.

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Существует мнение, что в любые времена хорошо живет власть и торгаши. Соответственно, профессия торгового представителя может приносить неплохие деньги. Всё зависит от компании в которой работаете, но чаще всего это зарплата чуть выше средной зарплаты в городе, а иногда и верхняя граница может быть в несколько раз выше зарплаты директора какой нибудь пятерочки или магнита.

Зарплата в поисковиках работы в среднем

32 Тысячи рублей.

Но стоит учитывать, что профессия не такая простая, придется действительно работать, ведь от продаж зависит Ваш заработок, и ремонтировать автомобиль часто придется за свой счет.

--> FISHKINET

Нашли ошибку? Выделите
и нажмите CTRL+ENTER

сообществ

За день

12791

За день

Весь топ

Лучшие демотиваторы

Дубликаты не найдены

Офисные будни

2.8K постов 12.8K подписчиков

Подписаться Добавить пост

Правила сообщества

- добавляйте посты связанные с тематикой сообщества;
-делитесь опытом организации жизни в офисе и проживания на работе;
-делитесь управленческим опытом;

- не нарушайте правила Pikabu и чтите закон.

Подробнее 4 года назад

Крч я тут анекдот придумал.

Попали в Ад вор в законе, депутат и автор смешных анекдотиков.

Последним позвонить решился автор смешных анекдотиков. Разговаривал 14 часов. Прослушал по телефону свежий выпуск аншлага, оценил 2 выступления КВН-команд и рассказал смешнявую историю на пикабу. Ну и по привычке уговорил жену не выкидывать его вещи за порог. Все. - Сколько? - спрашивает создатель смешных анекдотиков - 16 рублей 23 копейки, - отвечает черт. -А чего это так дёшево. - возмутились вор и депутат! - А звонки из палаты в палату тарифицируются по одному тарифу, ответил психиатр одиноко сидящему человеку в смирительной рубашке.

раскрыть ветку 1 4 года назад 4 года назад

А че, новый тренд на пикабу? Фотки с работы были, теперь берем заготовку, вставляем в последний абзац всю "жопу" которая приключается, профит, прям "свежий" анекдот готов.

4 года назад

Ставим ,запятые ,блядь ,правильно

4 года назад Взяли историю, переименовали главного героя и описание рода деятельности, и оно тут-же стало свежо и оригинально. Дык я такими темпами сейчас мильен историй состряпаю, и все в лччшее попадут небось..

@moderator, пардоньте за беспокойство. Даже интересно. Такое ведь считается бояном?

раскрыть ветку 2 4 года назад эмм, похоже заминочка вышла, доколупался до "горячего" недельной давности, даже засомневался на минуту. и всё-же. 4 года назад

Пост скрыт из ленты, но не будет перемещён в баяны за сроком давности. В сущности - повтор.

4 года назад

Зачем пересказывать всё слово в слово? О_о

4 года назад

Начнем с того, что я эту ссылку закинула в самое начала поста, просьба, будьте внимательней, а закончим тем, что тем кто работает торговиком, этот пост будет забавным.

ещё комментарий 4 года назад показать ещё 0 комментариев Похожие посты 1 год назад

Про торгового представителя

Надо отдать должное, первые пол года девушка вкалывала, развивала базу, увеличивала объем продаж, деньги в кассу сдавала вовремя, соответственно, рос и размер её мотивации.

Потом вдруг происходит какой-то сбой в её голове, она за пару дней собирает приличную сумму от контрагентов и пропадает.

На звонки не отвечает, все попытки связаться по телефону через родителей и родственников впустую. Поехал наш безопасник к её родителям. Рассказал им суть дела, причем очень вежливо, без какого-либо нажима, договорились встретиться у нас в офисе и обсудить вместе, как и что делать дальше.

Так, собственно, и вышло. Наш юрист подал заявление в полицию, на суд пришли с полным пакетом документов. Та сторона не пришла и представителя не предоставила, хотя они были оповещены всеми возможными способами. Разумеется, мы выиграли это дело. Нами было предложено мировое соглашение: если долг будет выплачен полностью до конца года (фактически была предложена отсрочка на 4 месяца) - мы снимем обвинения, но девушка проигнорировала это предложение. А дело уголовное (сумма уворованного довольно большая).

Итог – у девушки отложенный тюремный срок из-за малолетнего ребенка, но сидеть будет все равно. И долги выплачивать тоже.

Показать полностью Эмоции 2 года назад 2 года назад

Суперкоучдайзер

Показать полностью 1 3 года назад

Один раз - не PR-ас

Мой отец работает в компании по производству наполнителей для кошачьих лотков и топливных гранул (и то, и другое производится из опилок).

В первую сентябрьскую субботу получаю от него звонок:

- Хочу тебе работу предложить.

- Развозить наполнитель по магазинам и искать новых клиентов.

- И как я их буду искать?

- Будешь звонить, общаться с ними, договариваться.

Будучи человеком с уровнем коммуникабельности "ниже среднего", говорю:

- Ну. не знаю, подумаю.

- Я думал, ты сразу согласишься.

- Насчёт "развозить" - не вопрос (за плечами - "вышка" по специальности "Организация перевозок и управление на автомобильном транспорте" и небольшой опыт работы водителем-экспедитором да и вообще просто люблю водить машину - прим.авт.), но вот насчёт "искать клиентов" - не знаю, у меня нет дара убеждения. В общем, подумаю.

На следующий день он мне говорит:

- Я уточнил, будешь просто возить товар, там клиентская база, оказывается, уже наработанная.

- А, ну тогда я согласен, тем более в этой сфере уже работал, будет проще.

- Приезжай в понедельник ко мне на работу, с директором переговоришь.

В понедельник встретиться не получилось, прихожу во вторник, иду к исполнительному директору, поскольку генеральный был сильно занят:

- Ты когда-нибудь работал водителем-экспедитором?

- В основном электрооборудование - лампочки, светильники, проводку и т.д.

Директор вкратце рассказал, что я буду возить (наполнитель для кошачьих лотков двух видов, назовём их "Хороший" и "Отличный". Составом они одинаковы, только на упаковке "Отличного" указано, что там есть добавки, препятствующие слипанию гранул при попадании влаги. Фасуются в мешки по 5, 10 и 30 кг). Зарплата - 15 тысяч оклад плюс процент с каждого мешка.

Дал список точек, которые я должен буду объехать. Точек - огромное количество (объезжать придётся весь город, т.к. зоомагазины у нас чуть ли не на каждом шагу), но они сгруппированы по районам города и каждый район нужно будет посещать в определённый день. Всего в день 20-25 точек (и то база не совсем свежая, где-то магазины либо закрылись, либо переехали).

Я сказал, что мне всё понятно и поехал домой. Там я немного посидел над этим списком, распечатал карту района, который придётся объехать на следующий день и составил маршрут так, чтобы все точки я посетил за один заход (т.е. кольцевой развозочный маршрут), прикинул, сколько времени и бензина потрачу. Мне нужно было приехать на склад в 9 утра, загрузиться и развезти всё до 3 часов дня (потому что у меня были ещё другие дела и с исполнительным я договорился, что освобожусь пораньше, вообще я должен был работать до 5 вечера).

Прихожу на работу в среду, иду к исполнительному директору и тут начинается самое интересное.

Оказывается, я - никакой не водитель-экспедитор (хотя развозить товар всё равно придётся), а. торговый представитель. То есть схема моей работы следующая:

1. Приезжаю в торговую точку (оказывается, там меня никто не знает и не ждёт, хотя я думал, что там наоборот ждут, когда я привезу им наполнитель).

2. Говорю, мол, я - такой-то, из такой-то компании, представляю вашему вниманию нашу продукцию и начинаю убеждать магазин в лице его директора в том, что надо купить наш наполнитель.

3. Если магазин заинтересован, продаю какое-то количество наполнителя, если раскупают весь - еду обратно на склад и беру ещё. К слову, машина - старенькая "шестёрка", для грузоперевозок не совсем подходящая, но для развозки всякой мелочи сгодится.

4. После объезда точек сдаю выручку и документы.

Скажу сразу - продажами я никогда не занимался и не планировал, соответственно, опыта в этом деле у меня - ноль целых хрен десятых. Я не на шутку напрягся, поняв, что буду заниматься совершенно не тем, чем предполагал, старался не подавать виду, но директор всё же заметил моё беспокойство:

- Ты чего такой возбуждённый?

- Ничего, всё нормально.
- Тебя затрудняет зайти в магазин и начать разговор?
- Нет, я в магазины и так каждый день хожу (хотя весь разговор там состоит из дежурного "Пакет нужен? Нет").

Вручил мне буклет с текстом, который я должен сказать, там было что-то вроде такого:

"Здравствуйте, меня зовут Так-то Так-то, я из компании "Рога и Копыта Интернешнл" и предлагаю вам нашу продукцию, которая увеличит вашу выручку!"

Далее было описание товара с фотографиями. Я сразу же решил, что не буду говорить по "шаблону", а буду действовать, так сказать, экспромтом. То, что будет происходить далее, лишь подтвердит правильность такого решения.

Взяв список точек, визитки, накладные, получив план "продать за сегодня хотя бы 10 мешков "Хорошего" и столько же "Отличного"" и поняв, куда я попал, поехал на склад грузиться. Закинув 20 мешков "Хорошего" и 20 "Отличного", поехал по точкам:

Точка №1 - зоомагазина по этому адресу нет.

Точка №2 - директор магазина покупать наполнитель отказался, сославшись на то, что ассортимента наполнителей ему и так хватает, и основная часть выручки делается на бытовой химии и хозтоварах.

Точка №3 - директора на месте не было, был только продавец. Немного подождав, в конечном итоге оставил визитку и уехал дальше.

Точка №4 - приезжаю и вижу, что такой наполнитель в магазине уже есть, т.е. мог бы и не приезжать.

Точка №5 - на месте только продавец, а директор сидит в магазине на соседней улице. Поехал туда - дверь почему-то оказалась закрыта, хотя с момента начала работы магазина прошло всего 20 минут, обед ещё рано. Думаю: "Объеду пока остальные точки в квартале, потом вернусь".

Точка №6 - директор не захотел покупать наш наполнитель, поскольку он уже пытался им торговать, но спроса практически не было. Начинаю понимать, что если я бы сказал, что наполнитель увеличит выручку его магазина (как это было написано в "сценарии" выше), я бы выставил себя феерическим идиотом.

Точка №7 - руководства нет на месте, оставил визитку.

Возвращаюсь на точку №5 - дверь открыта, но я снова ухожу ни с чем, там наполнитель тоже никто не покупал. Как сказала директор магазина: "Я два мешка "Хорошего" продавала очень долго, а "Отличный", думала, вообще никогда не продам".

Точка №8 - продавец отправил к директору в соседний район, но взял визитку.

Точка №9 - наполнитель уже есть

Точка №10 - то же самое

Точка №11 - и снова фиаско: прихожу, говорю, кто я такой и что мне нужно. Продавец, вспомнив, что с этим наполнителем имел дело, сказал: "У нас был такой наполнитель, но продажи шли очень плохо. Я вашему директору уже объяснял, что он зря старается, на этом рынке очень много игроков, которые могут предложить товар и лучше, и дешевле вашего".

Точка №12 - то же, что и в точке 2

Точка №13 - почти то же, что и в точке 8, но до визитки дело не дошло.

По итогу: за 6 часов у меня не купили ни один из 40 мешков, я отдал всего 3 визитки, проехал просто так 70 км, потратив почти полбака бензина (который мне не оплачивался, заправлялся за свой счёт) да ещё не успел объехать 9 точек, потому что 13-ую точку посетил в 14:45.

В 3 часа дня возвращаюсь на склад, выгружаю все мешки обратно и уезжаю.

Вернувшись домой после всех дел (на часах было 9 вечера), начал обдумывать всё произошедшее за день, решил, что работать торгпредом больше не хочу и завтра пойду увольняться.

На следующий день прихожу в офис к исполнительному директору, кладу ему на стол пустые накладные, визитки, корпоративную сим-карту, говорю, мол, впаривать товар - это не моё, я заниматься этим не планировал и не хочу (и вообще - изначально про это разговора не было).

Директор меня выслушал, сказал, что "раз это не твоё - значит не твоё" и если будут какие-то вакансии, то предложит, и мы на этом попрощались.

В общем, как-то так.

Как потом мне рассказал отец, на следующий день исполнительный директор лично поехал втюхивать наполнитель в магазины, и результат был практически такой же, как и у меня.

Люди, находящиеся в поисках работы все чаще и чаще натыкаются в СМИ, интернете, объявлениях такую загадочную вакансию как Торговый представитель. И судя по количеству представленных объявлений с уверенностью можно сказать, что это одна из самых востребованных на рынке труда профессия. При том что работодатели зачастую не требуют опыта работы на должности

торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя, что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).

Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем. Под продавцом мы понимаем компанию поставщика, а под покупателем- оптовиков, сетевые магазины, розничные торговые точки, а так же рестораны, отели, клубы (этот сектор называется HoReCa). 90% времени работы ТП находится в полях и 10% в офисе.

В обязанности торгового представителя входит:

посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
собирать заявки на поставку продукции,
продвигать новую продукцию,
забирать деньги за предыдущие поставки товара,
контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
выставить свою продукцию в лучшие места,
поиск новых торговых точек
заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно "убедить" торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается "выбить" под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.

У работы торговым представителем есть свои плюсы:

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

К недостаткам данной профессии можно отнести:

-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);

Отзывы о работе торговым представителем можно услышать всякие, кому то нравится эта работа, а кто-то её терпеть не может; сколько людей столько и мнений, но все же каждый выбирает сам чем ему заниматься, и как зарабатывать.

Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.

Обязанности представителя

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.

Сферы деятельности

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

продукты питания;
фармацевтика;
упаковочные изделия;
стройматериалы;
электроника, техника;
полиграфия;
автомобили и детали.

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Требования к торгпреду

Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Правильная мотивация

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:

количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.

За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.

Достоинства

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:

высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Недостатки

Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:

сложная в физическом и психологическом плане работа;
материальная ответственность перед работодателем;
для получения высокого дохода нужно выполнять план;
в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
ненормированный рабочий день, частые переработки.

Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

сбор информации о клиенте перед посещением точки;
вероятные вопросы от потенциального клиента;
убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Организация работы торговых представителей – процесс довольно сложный, в основе которого лежат контроль, мотивация и обучение. Расскажем подробнее, какие сложности вас поджидают на этом пути и когда на него лучше ступить, чтобы обеспечить взрывной рост выручки.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Организация работы торговых представителей

Читайте в статье:

Организация работы торговых представителей: прямые продажи
Организация работы торговых представителей: контроль
Организация работы торговых представителей: обучение
Организация работы торговых представителей: мотивация
Организация работы торговых представителей: основные проблемы
Организация работы торговых представителей: сервис Repsly

Организация работы торговых представителей: прямые продажи

В классическом варианте организация работы торговых представителей требуется для прямых продаж, то есть минуя торговые точки. При этом товар, который вы продвигаете, должен обладать неоспоримой уникальностью, а его доступность должна быть сильно ограничена.

Таким образом, если вы идете по пути организации работы торговых представителей, запаситесь терпением и создайте / скопируйте систему, в которой будет четко описано, как мотивировать и чему учить людей. После этого привлеките нескольких, как их называют в практике прямых сделок, founding members – корневых партнеров. Запустив их в поле, вы быстро получите обратную связь и сможете скорректировать систему.

Об организации работы торговых представителей принято говорить и тогда, когда основываются целые региональные представительства. Тогда людей зачисляют в штат. Это, конечно, в итоге будет сильно отличаться от МЛМ-сети, на верхушке которой находятся корневые партнеры. Тем не менее, основной вопрос – кадровый – так и останется основным вне зависимости от того, по какому пути вы идете.

Организация работы торговых представителей: контроль

Как в рознице обеспечить систему контроля продавцов все примерно уже знают. Но организация работы торгового представителя и ее контроля – это совсем другая история. Когда вы не платите ему зарплату, то это практически невозможно. И контроль замещается фактором мотивации роста и материальных стимулов. Но если вы приняли человека в штат, то воспользуйтесь несколькими эффективными инструментами.

Своим опытом делится Антон Виноградов, Управляющий партнер компании «Кант» (торговля профессиональными спортивными товарами с оборотом более 3,5-3,7 млрд руб. в год).

Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.

В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д.

Когда речь идет не о взаимодействие со «свободными» продавцами, а об основании целых представительств с коммерческими директорами, то Repsly вообще незаменим. Коммерческие директоры иногда воспринимают представительство как личный бизнес, полностью свою вотчину. А это не так. И эффективная система контроля должна им об этом напоминать.

Кроме того, Repsly следует интегрировать, например, с 1С. В этом случае вы видите сразу обе стороны процесса и можете провести параллели и сделать определенные выводы. При интеграции указанных систем можно понять, как на товарооборот, отгрузку, снижение дебиторской задолженности влияет активность менеджера: посещал ли он клиента, как часто, какое обучение провел.

Для усиления контроля и дополнительного стимулирования можно воспользоваться таким простым инструментом, как группа в WhatsApp. В ней торговые представители вечером каждого дня должны писать свои результаты по ключевым показателям и планы на будущий день.

Организация работы торговых представителей: обучение

В частности, в компании «Кант», вы приходите как ученик, затем становитесь стажером. После этого работаете с наставником и сдаете экзамены. И только, пройдя этот путь, можно стать продавцом. Но и это еще не конец, продавец должен стремиться выйти на ступень «эксперта». Дальше открывается дорога к должности руководителя торгового сектора. Конечно, можно остановиться и на уровне «эксперт». Подобная позиция в организации работы устраивает многих торговых представителей.

Организация работы торговых представителей: мотивация

Когда выстраивается классическая схема, то людей в штат не набирают. Они продвигают продукт, продают его и получают свою разницу между каталожной ценой и ценой закупки. И чем больше они отгружают, тем больше эта разница. По общим наблюдением экспертов компаний, которые занимаются организацией работы «свободных» торговых представителей, всех их можно разделить условно на 4 категории.

► Те, кто приобретает только для себя. Если человеку нравится продукт, и он готов пользоваться только им, то зачем переплачивать?

► Прямые продавцы. Эти реализуют продукт самостоятельно. И таким образом зарабатывают.

► Продавцы-сетевики. Данная категория выстраивает «под собой» структуру из подопечных, выступая в роли наставника и спонсора. То есть это млмщики.

► Профессионалы. Единственное, что их отличает от предыдущих – они сделали деятельность по продажам определенного продукта основной. И теперь занимаются только этим.

Если речь идет об организации работы торговых представителей не в подобном «свободном» формате, описанном выше, то их схема материальной мотивации может быть схожей с той, которая работает для постоянных сотрудников коммерческого отдела.

В данном случае мы говорим об организации работы торговых представителей в рамках региональных представительств, как это происходит в компании «Кант». Тут свое широкое применения находит система сложного оклада: твердый оклад + мягкий оклад за выполнения ключевых показателей эффективности KPI (визиты, звонки, обучение клиентов) + бонусы.

Организация работы торговых представителей: основные проблемы

В организации работы торговых представителей существуют 2 сложности. Как вы уже поняли, они касаются планирования и набора кадров / последователей. Причем эти проблемы взаимосвязаны.

То есть определенные сложности возникают при планировании объемов продаж, так как пул или сеть постоянно обновляются. По статистике, за год состав может измениться на 90%. Но, опять же, когда сотрудник трудится в найме, то все становится гораздо более предсказуемым.

Организация работы торговых представителей: сервис Repsly

Работа торговых представителей связана с разъездами, и чтобы узнать, насколько ответственно они выполняют свои обязанности, встречаются с клиентами, можно внедрить сервис Repsly.

Программа помогает составлять оптимальный маршрут, который невозможно изменить: захотел заехать по личным делам в рабочее время — это будет отражаться в системе. Кроме того, в сервисе ведется учет встреч, автопробега, составляет отчетность.

Функции сервиса позволяют делать фотографии с gps-геолокацией, сортировать снимки по регионам, сотрудникам, клиентам, брендам, периодам и т.д.

Приложение устанавливается на телефон, так что можно контролировать удаленных сотрудников в режиме онлайн. Те, кто уже грамотно воспользовался сервисом, констатируют увеличение числа встреч на 20-30%. То есть после внедрения Repsly происходит оптимизация торговли, которая положительно влияет на рост выручки.

Мы рассмотрели некоторые вопросы организации работы торговых представителей. Если систему отладить, хотя это будет и не просто, то у вас возникнет очень серьезная экономия по таким статьям как реклама и аренда.

"Мы видим усиление протекционизма, что сказывается, конечно, и на позициях наших производителей, и на наших товарах, на наших компаниях. По всей видимости, эта тенденция не будет слабеть, — признал вчера премьер Дмитрий Медведев на встрече с торговыми представителями России. — Мы не можем допустить, что кто-то поддерживает свою экономику за наш счет или нам в ущерб, а также что сегодня тоже происходит, маскирует протекционистские меры в интересах совершенно определенных компаний под санкции. Важно, чтобы бизнес на деле почувствовал, что торговые представительства, Министерство экономического развития, правительство в целом готовы защищать его (бизнеса. — РБК) интересы и использовать для этого все законные инструменты".

Чиновники уверяют, что бизнес не отказывается от контактов с Россией. Европейский бизнес хочет их развивать, и площадкой для общения могут стать торговые представительства, сказал заместитель министра экономического развития Алексей Лихачев. У России есть "достаточно ясные сигналы", что европейские и американские компании намерены продолжать работу с российскими компаниями, сказал премьер.

Однако влияние политических факторов уже ощутимо, признает торговый представитель России в Норвегии Тамара Чернышева. В апреле должны были пройти российско-норвежский бизнес-форум и заседание российско-норвежской межправкомиссии. Однако по инициативе норвежской стороны форум перенесен на ноябрь, заседание комиссии — на осень, без конкретных дат. "Норвежская сторона связывает это с событиями на Украине. Норвегия работает в едином европейском экономическом пространстве, она присоединяется к санкциям. Но пока на наших проектах это не сказалось. В Норвегию пришли работать на шельфе ЛУКОЙЛ, "Роснефть", они участвуют в лицензионных раундах. Никаких действий (против них. — РБК) пока нет", — сказала Чернышева.

Вчера Медведев сообщил, что статус торгпредов повышен — они переведены в высшую группу должностей государственной гражданской службы, им повышены должностные оклады. Источник в правительстве, знакомый с ходом этой работы, говорит РБК, что в такой же сетке окладов находятся заместители министров, главы департаментов и их заместители. "Говорить о том, насколько вырастет зарплата руководителя торгового представительства России за рубежом, пока преждевременно. Насколько это будет больше в цифрах — пока не ясно, так как еще до конца не утверждено, какие надбавки и в каких размерах будут начислены", — сообщил РБК представитель Минэкономразвития.

Повышение окладов и статуса по времени совпало с ухудшением геополитической обстановки, признает чиновник экономического блока правительства. Но повышение планировалось ранее и сделано в рамках реформы торгпредств, которая началась примерно два года назад, говорит он. Улюкаев сообщил, что в России почти два года действует концепция нового облика торгпредств. "Это преобразование торгпредств в сервисные центры, которые оказывают обществу, бизнесу полезную услугу сопровождения, вывода его на новые рынки и поддержки его в тех случаях, когда эта поддержка необходима", — пояснил министр.

Сейчас по всему миру действует более 50 торгпредств — в 55 странах в шести регионах мира, по информации Минэкономразвития. Для сравнения: у Китая их 140, у США — 132, у Франции — 113, у Германии — 85. Торговые представители должны быть "плотно интегрированы" в систему поддержки экспорта, сказал Медведев. Цель — увеличивать ежегодно его объемы на 6% — в мае на форуме в Санкт-Петербурге обозначил президент Владимир Путин. Министр экономического развития Алексей Улюкаев вчера сообщил, что за пять месяцев этого года рост несырьевого экспорта составил примерно 2%. "Это весь рост нашего экспорта в целом", — сообщил он. Однако вклад России в мировой оборот несырьевых товаров, по оценке премьера, остается незначительным — на уровне 1,5%.

К 1 ноября в России на базе двух "дочек" ВЭБа — Российского агентства по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР) и Росэксимбанка — будет создан единый центр кредитно-страховой поддержки экспорта, следует из июньского поручения президента. Минэкономразвития сейчас дорабатывает Национальную экспортную стратегию, она должна быть внесена в правительство в декабре 2014 года.

Читайте также: