Какие вы примете решения как менеджер фирмы если продукция вашей фирмы не пользуется спросом

Обновлено: 03.05.2024

ПОЛИТИКА В ОТНОШЕНИИ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ В ИП Субботин И. А.

1. Общие положения

2. Сведения об операторе

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан Российской Федерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений с Оператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерации от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;
— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИП Субботин И. А.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог

5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенности персональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональных данных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступа к ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасности персональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «О персональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальным актам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасности персональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационной системе Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

УТВЕРЖДАЮ
И. А. Субботин
07.02.2017

ОТКАЗ ОТ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

В обязанности Администрации не входит контроль легальности передаваемой информации (любой, включая, но не ограничиваясь, информацией, передаваемой между пользователями, внутренней пересылки в виде различных ссылок, текстов или архивов), определение прав собственности или законности передачи, приема или использования этой информации.

Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права.

Если в соответствии с действующими законами какие-либо условия будут признаны недействительными, остальные условия остаются в полной силе.

Если указывается конкретная сумма заработка или конкретный результат у лица или лиц, которые занимаются бизнесом, то это не гарантирует лично Вам такого же дохода при организации аналогичного предпринимательства. Вы принимаете как факт, что можете не получить подобных сумм заработков или/и результатов.

Все вопросы, размещенные на данном сайте и связанные с получением доходов и прибылей, не могут приравниваться к средним величинам.

Не существует также гарантий, что чей-либо опыт, касающийся предпринимательской деятельности, заработков, доходов или/и результат, можно использовать как указание к действию, которое может дать желаемые финансовые результаты.

Вся наша продукция и услуги созданы с образовательной и ознакомительной целями.

Посетители нашего сайта, пользователи продукции или услуг опираются на свой опыт, здравый смысл и полностью рассчитывают на свои силы, принимая решение заниматься интернет-бизнесом или любым другим видом предпринимательской деятельности.

СОГЛАСИЕ С РАССЫЛКОЙ

ПОЛИТИКА ВОЗВРАТА ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

ИП “Субботин И.А.” гарантирует полный возврат средств за приобретенный цифровой продукт по первому требованию клиента.

Срок гарантийного периода для всех цифровых продуктов составляет 7 календарных дней с момента оплаты.

Возврат денежных средств осуществляется путём перевода необходимой суммы на один из электронных кошельков (WebMoney, Яндекс.Деньги), либо на карту VISA/MASTERCARD в пределах России. Длительность транзакции – от 1 до 5-х банковских дней после отправки денег.

Все зависит от масштаба площадки. Если мы говорим о крупных федеральных сетях, то нужно обязательно учитывать их объемы.

Например, в одной из самых крупных сетей России почти 15 тысяч магазинов. В среднем один магазин продает в день пять-десять наших фруктово-ореховых батончиков каждого вида. Итого, если мы, к примеру, продаем три вида по пять штук — это 225 тысяч батончиков в месяц, по 75 тысяч одного вида.

Цифра получается внушительная. Поэтому важно грамотно рассчитать свои производственные мощности и на основании этих расчетов выбрать площадку-партнера для представления своей продукции.

Не стоит забывать и об ответственности. Если вам удалось договориться с сетью на заказ, а вы его не выполнили, то штрафные санкции могут достигать нескольких миллионов рублей. Поэтому без стабильного производства и объемов не стоит рисковать и связываться с крупными площадками.

Еще бывает так, что сети сами могут заинтересоваться продуктом, который вы не готовы поставлять в нужном объеме. Альтернативой может стать предложение о реализации продукта не на всех точках сети. Например, поставка не на 15 тысяч магазинов, а на пять тысяч.

Используйте разные каналы для налаживания первой связи

Совсем небольшим компаниям, возможно, и не стоит идти к крупным сетям. Потому что это может стать прямым путем к проблемам и тормозить дальнейшее развитие.

Поэтому для начала вы можете договориться с менее масштабными игроками, которым также интересны новые товары. В этом случае вы сможете показать свой товар, продажи, проверить прогнозы по востребованности. А потом пойти к более крупным игрокам не с пустыми руками.

С онлайн-магазинами (вроде Ozon, WildBerries) — другая история. Их издержки на продажи не такие высокие, поскольку средств на содержание полки и персонала тратится меньше, чем теми же сетями. И люди, которые работают в онлайне, нацелены на то, чтобы привлечь внимание к своей площадке всеми способами.

Чтобы заинтересовать этих игроков, нужно убедить их в том, что ваш продукт популярен и востребован. К тому же онлайн-площадки любят эксперименты и более открыты к новым интересным продуктам.

Если у вас нет общих знакомых с представителями площадок или вы не вращаетесь в одних кругах, то выйти на них будет непросто — общие почты, телефоны и формы обратной связи на сайтах обычно ведут в никуда. Но в компаниях есть специальная служба, которая мониторит рынок, анализирует тренды, новинки и прочее — если ваш товар где-то притянул к себе внимание, сотрудники службы сразу его заметят.

Еще с представителями сетей и онлайн-площадок можно знакомиться на отраслевых выставках, фестивалях, конференциях. Там есть отличная возможность все подробно рассказать и показать свой продукт с лучшей стороны.

Иногда представители площадок на таких мероприятиях «шифруются»: инкогнито изучают стенды с новинками или интересующими их категориями товаров под видом обычных посетителей. А затем, заинтересовавшись, знакомятся и назначают дальнейшие встречи.

Сформируйте первоначальное предложение

Если вы производите несколько линеек продукции, то нужно правильно выбрать продукт под определенную сеть. Важно жить интересами этой сети, понимать, как она развивается, чем дышит и чего хочет.

Прежде всего к представителю площадки нужно идти с достойным продуктом. Разово продать на полке можно все что угодно, но товаров, которые смогут регулярно приносить прибыль, очень немного.

Честно говоря, узкоспециализированные товары неинтересны крупным сетям. Их формат — масс-маркет. Содержание таких магазинов обходится очень дорого, и каждый сантиметр полки должен приносить достаточно солидный товарооборот. Поэтому узкоспециализированный товар, который потребляет 1-2% населения, на полках сетей оказаться не может.

В целом в процессе переговоров сети вполне готовы пойти на уступки, если вы сможете доказать, что вам это действительно нужно и сотрудничество принесет прибыль обеим сторонам.

Со своей стороны, вы также должны быть готовы пойти на компромисс. Если вы не можете уступить в одном условии, важно предложить компромиссное решение, которое устроит партнера.

Но все это возможно только при условии, что сеть сама заинтересована в продукте.

Личный опыт

При договоренностях с любой сетью нужно понимать, что представители повидали десятки тысяч разных товаров. Соответственно, выжить на этом рынке и доказать, что продукт будет приносить сети ту прибыль, которую она ожидает, и продаваться в тех объемах, на которые она рассчитывает, всегда сложно.

Из последнего могу привести в пример коллаборацию нашего бренда с Leksands (шведский бренд хлебцев). Мы знаем, что Leksands — продукт хороший, продаваемый. По статистике Nielsen, он занимает лидирующие позиции на продажах в Северной Европе. Но статистики, чтобы подтвердить эти продажи в России (или аналогов этой продукции), не было.

Мы столкнулись с большой проблемой — убедить людей, принимающих решение о выпуске товара на полки, хотя бы просто попробовать этот продукт, оказалось непросто. На бумаге или в электронном виде не понять всех характеристик, на картинке — обычные хлебцы. Чтобы этот продукт произвел впечатление, его нужно попробовать, пощупать.

Сети очень выборочны в плане позиций. Например, в одной крупной сети представлен практически весь ассортимент нашей продукции, кроме цикория. А в другой представлены только несколько SKU: гранола и стевия, зато большой выбор цикория.

У нас есть интересный опыт захода в одну из крупнейших сетей гипермаркетов в РФ. Там не хотели вводить в ассортимент нашу новинку — протеиновые каши. И наш менеджер предложил устроить в кафе при магазине открытую дегустацию, чтобы посетители оценили — вкусно или нет, покупали бы домой такую и за какую стоимость. В итоге продукт понравился посетителям и протеиновые каши ввели в сеть.

Сначала поговорим о популярных моделях жизненного цикла товара, компании и отрасли, а дальше — о разных стратегиях развития и о том, как выбрать оптимальный путь для своего бизнеса и как работать в нынешних непростых условиях.

Жизненный цикл товара

Согласно концепции Теодора Левитта, жизненный цикл товара состоит из четырех периодов:

На каждом этапе товар имеет разный спрос. Во время внедрения прибыль может быть даже отрицательной, но на пути к зрелости она растет. Дальше ее ждет стабильность, а потом — спад.

Продукты появляются, видоизменяются и исчезают — это стандартный процесс. Например, жизненный цикл пейджера начался в 50-х годах прошлого века. Тогда он применялся в работе медучреждений. Стремительный рост продукта начался во время Олимпиады-80 в Москве.

После 90-х пришло время зрелости — пейджерами стали пользоваться везде, не только в больницах. Тогда товар был на пике популярности. Но к 2000 на рынок пришли сотовые телефоны и постепенно вытеснили пейджеры.

Жизненный цикл организации

Жизненный цикл организации похож на жизненный цикл человека. Один из ведущих мировых бизнес-экспертов Ицхак Адизес предложил свою модель развития компании. Начинается все от рождения идеи и завершается смертью. Также он обозначил, какие формы работы соответствуют каждому периоду жизни компании и когда ждать опасных моментов.

Лучшее время для компании — это период стабильности. Здесь развивается и производство результатов, и администрирование, предпринимательство, интеграция. Причем опасные периоды уже позади, а до следующих еще далеко.

На графике изображен жизненный цикл в общем масштабе. Но даже на этапах старения, склоки и бюрократизма есть шанс вернуть высокие позиции. Ниже поговорим об антикризисных стратегиях и способах трансформации бизнеса под запросы пользователей.

Стратегии

Есть компании, которые работают десятки и даже сотни лет. Они трансформируются под постоянно меняющиеся запросы клиентов и выходят на глобальный рынок.

Существует три типа ведения бизнеса.

На начальном этапе компанией движут личные идеи, харизма и амбиции инициаторов стартапа. Для них не так важны денежные аспекты или продвижение по карьере. Главное — произвести товар или услугу.

Если встает вопрос о масштабировании компании, выходе на новые рынки или расширении влияния, маленькой командой не обойтись. К учредителям присоединяются ТОП-менеджеры с разными взглядами и идеями. Происходит переориентация на производство и результат.

Но при этом административные функции часто отходят на второй план. Если компания вовремя не обратит на это внимание, ее ждет разлад, как в басне «Лебедь, рак и щука». Каждый менеджер будет занят реализацией своей идеи, не учитывая общее положение дел в компании.

На этом этапе нужно понимать миссию компании — для чего она работает. Когда в штате тысячи сотрудников, важна социальная значимость бренда, чем продукт полезен людям. Понимание этого мотивирует сотрудников двигаться дальше и достигать результатов. Во главе должна стоять не цель обогащения инвесторов или единоличного руководителя, а что-то большее.

Google провел исследование, чтобы определить зависимость между выручкой и типом компании. Анализировались данные за последние пять лет. Результат исследования показал, что клиентоориентированные компании развиваются быстрее. Средний рост за год — 26%.

Жизненный цикл рынка

У рынка тоже есть жизненный цикл. Он схож с этапами развития товаров и организаций, которые находятся внутри него.

Рассмотрим жизненный цикл рынка на примере производства нефти. Сейчас это зрелый рынок. Предложений гораздо больше, чем спроса. Бизнес готов продавать нефть с низким коэффициентом прибыли, чтобы на складах не скапливались большие запасы. Но уже скоро может начаться этап старения этого рынка, потому что на смену бензину приходят альтернативные виды топлива.

Если посмотреть на рождение рынка, мы увидим высокие темпы роста, низкую конкуренцию, отсутствие товарозаменителей. На этом этапе компании имеют серьезный потенциал, чего не скажешь о периоде старения — там высокая конкуренция, мало современных технологий и возникает падение продаж во всех направлениях.

Стратегии развития компании

Есть три типа стратегий, которые применяет бизнес в зависимости от ситуаций на рынке и целей компании.

Характерно изменение, расширение ассортимента, внедрение в работу новых практик, технологий.

Стратегии, к которым обратятся многие компании после пандемии. Они предполагают осторожное продвижение бизнеса, решения для оптимизации и восстановления деятельности: сокращение зарплат, рабочих единиц или направлений внутри организаций.

Применяются при резком сокращении расходов или ликвидации компании.

Остановимся подробнее на стратегии роста.

Матрица «Товар-рынок»

Существует матрица Ансоффа, которая помогает выбрать один из трех видов стратегий роста:

• Концентрированный рост — развитие уже существующего продукта.
• Диверсифицированный рост — освоение новых отраслей.
• Интегрированный рост — установление или усиление контроля над компаниями, с которыми взаимодействует бренд. Интеграция может быть:
  • вертикальная — включение в состав компании новых структур, входящих в технологическую цепочку выпуска основного продукта. Например, компания по производству молочной продукции покупает ферму поставщика;
  • горизонтальная — объединение компаний, производящих аналогичные товары и услуги. Например, автомобильный бренд покупает компанию-конкурента для расширения производства, влияния или других целей.

  Матрица «Товар-рынок» помогает выбрать стратегию, исходя из новизны продукта и рынка.

  
  

  По матрице видно, что интегративный рост возможен для любого товара. Неважно, новый или старый продукт вы представляете на рынке. Стратегии диверсификации подойдут для нового товара, который поступил на новый рынок. В остальных случаях лучше отдать предпочтение стратегиям концентрированного роста.

  
  Стратегии концентрированного роста

  Существует девять основных стратегий концентрированного роста для бизнеса:

  • увеличение доли на рынке;
  • слияние и поглощение;
  • рационализация доли;
  • расширение ассортимента;
  • создание продуктов-заменителей;
  • улучшение характеристик существующих продуктов;
  • выход на новые сегменты рынка;
  • освоение новых каналов сбыта;
  • выход на новые географические рынки.

  Если подобрать верный путь развития, результат положительно скажется на бизнесе и жизненном цикле товара.

  
  

  
  Увеличение доли на рынке

  Как правило, если предприниматели решают увеличить долю присутствия на рынке, снижают стоимость продукта. Но это может привести к потере качественных характеристик товара и прибыльности.

  Многие компании обожглись об эту стратегию.

  Долю они увеличили, но маржинальность и выручка остались под большим вопросом.

  
  Рационализация доли

  
  Слияние и поглощение

  Если организация имеет ресурсы, она может купить более слабую компанию. Это поможет расширить ассортимент, улучшить характеристики существующих продуктов или выйти на новый рынок.

  
  Освоение новых каналов сбыта

  Освоение новых каналов сбыта — то, о чем бизнес должен задуматься во время и после пандемии. В первую очередь это касается компаний, которые понесли большие финансовые потери и не работали во время самоизоляции.

  Сейчас со всех сторон слышна информация, что пандемия может повториться. Чтобы бизнес был готов встретить вторую волну, осваивайте новые каналы сбыта. Учитесь продавать через собственный сайт, приложения, соцсети, мессенджеры, различные маркетплейсы и сервисы по доставке.

  Даже если пандемия не придет снова, вы будете готовы встретить обновленных клиентов. За месяцы самоизоляции у них изменились требования к условиям потребления. Пандемия даст развитие трем направлениям:

  • переходу на дистанционные методы работы;
  • росту рынка всевозможных доставок;
  • приобретению товаров на онлайн-сервисах.

  
  Что нужно сделать сейчас

  • Пересмотрите условия доставки

  Пользователи становятся более придирчивыми. Условия доставки влияют на выбор интернет-магазина. Не делайте ее слишком дорогой или предлагайте бесплатно хотя бы для клиентов со средним чеком.

  До сих пор не все ритейлеры перешли на безналичный расчет. Если вы среди них, займитесь решением вопроса.

  • Внедряйте разные каналы коммуникации с пользователями

  Общайтесь с аудиторией там, где ей удобно: работайте с мессенджерами, соцсетями, проводите онлайн-шоппинги и конференции.

  • Проверьте работу мобильной версии сайта

  Тренд на трафик с мобильных устройств будет расти. Сейчас он уже догнал десктопы. Поэтому если мобильная версия сайта загружается медленно или с ошибками, время ее оптимизировать.

  • Автоматизируйте внутренние процессы

  Постарайтесь построить работу в компании так, чтобы в один момент все сотрудники могли покинуть офис, но работа не остановилась.

  Часто слышу от клиентов, что переход на онлайн к ним не применим, их аудитория так не покупает и сами они тоже не пользуются доставкой. Но, возможно, клиенты на шаг впереди, а бренд этого не заметил. Поэтому учитывайте: если так не делаете вы, это не значит, что так не делают остальные. Следите за конкурентами и не отставайте от рынка. Применяйте стратегии роста для продления жизненного цикла продукта и компании.

  Удачным решением увеличения продаж может оказаться сам продукт — вспомним хотя бы «взрослую» куклу Барби компании Mattel. И наоборот — неактуальный продукт никто не купит, как бы вы его ни рекламировали.

  Когда к нам за интернет-продвижением обратилась компания-производитель, мы провели маркетинговые исследования и увидели у нее именно эту проблему. Компания еще с советских времен производила продукт по технологиям, которые к 2018 году успели сильно устареть. Продукт нуждался не в продвижении, а в маркетинговой проработке.

  
  

  Если ваш продукт лишь немногим полезнее этих ворот, его никто не купит

  Читайте ниже, как мы сделали это для клиента и создали новый конкурентоспособный продукт.

  З.Ы. Из этических соображений имя клиента мы решили не называть.

  Клиент и продукт

  Компания использует хорошее оборудование, делает декоративную отделку и производит продукт по индивидуальному заказу за 7 дней. Продукцию реализует в нескольких регионах России. Прямых продаж у нее практически нет. Но это не проблема — эффективно продавать можно и через посредников.

  Клиент хотел эффективнее продвигаться в интернете. Но когда мы исследовали его продукт и рынок, поняли, что просто запустить рекламную кампанию в этом случае — значит, потратить бюджет впустую.

  Мы предложили клиенту заняться маркетинговой переработкой продукта и перезапустить производство.

  Шаг 1. Понять проблемы клиента

  Каждый проект мы начинаем с кабинетных исследований бизнеса: изучаем ассортимент, рынок, конкурентов. Так мы находим недочеты в работе компании и определяем точки роста.

  Мы изучили ассортимент компании с расчетами комплектующих и цепочками ценообразования до конечного розничного рынка. Далее сравнили комплектующие и цены с конкурентами. Нашли серьезные проблемы.

  Недостатки продукта

  Неэффективное позиционирование

  Мы выяснили, что половина ассортимента компании не соответствуют целевым сегментам «премиум» и «люкс», которые с 2014 года просели на 25-30%. Соотношение розничной цены и качества дверей ниже среднего на рынке.

  Ассортимент не соответствует стандартам

  Материалы, комплектация и толщина дверей в различных сегментах определяют качество продукции. Так, толщина МДФ-панелей в сегменте «эконом» не должна превышать 8 мм, а в «бизнесе» — не должна быть меньше 10 мм. Многие материалы компании были недостаточно качественными или слишком дорогими для покупателей, не использовались инновационные виды изоляции и замков. В итоге ассортимент не отвечал потребностям клиентов.

  Высокие цены

  Наценка на продукт в цепочке продаж у нашего клиента составляла 120-250% при средней по рынку 70-120%. Соответственно, цены были выше рыночных.

  Наши действия

  • Отыскать самый перспективный сегмент
  • Разработать политику ценообразования
  • Понять, какие линейки продуктов действительно нужны потенциальным клиентам

  Следующий шаг — изучить рынок и конкурентов.

  Шаг 2. Изучить рынок и конкурентов

  Чтобы понять, каким должен быть конкурентоспособный товар, мы исследовали рынок, цены и ассортимент других компаний.

  У людей нет денег

  Платежеспособность россиян падает — спрос у конечных покупателей снижается. В ближайшие годы объем рынка будет сокращаться. Крупнейшие компании со сложным ассортиментом и завышенными ценами будут терять долю рынка.

  Лидирует эконом-сегмент

  Потребитель чаще всего выбирает «рублем», поэтому дешевая продукция составляет 75% продукции на рынке. Здесь конкурируют оптово-логистические компании с продукцией из Китая, продукция из Йошкар-Олы с низкой маржинальной цепочкой продаж, федеральные DIY-сети.

  Однообразный ассортимент

  Модели и цвета у большинства производителей однотипные, особенно в сегменте «эконом». Соответственно, конкуренция на рынке высокая. Чтобы выделиться, производители вынуждены снижать цены и повышать качество продукции.

  Премиум- и бизнес-сегменты менее популярны

  Объем рынка здесь меньше, но маржинальная прибыль — выше. Для таких клиентов важна отделка и функциональность.

  
  

  Продукция других компаний

  Российский рынок перенасыщен брендами с однотипными товарами. Игроков с интересными УТП и запоминающимся ассортиментом нет. Больше половины компаний — это торговые марки без собственных заводов. Продукция разных брендов очень похожа и может выпускаться на одном заводе. Производители, которые следуют запросам потребителей, — используют инновационные материалы и отделку — могут выделиться на рынке.

  
  

  
  

  Распределение рынка продукции клиента в 2016, тыс. руб.

  В регионах с развитым частным малоэтажным строительством не представлены полноценные линейки под типы строений и запросы пользователей. Нет линеек с готовым предложением под старый жилой фонд. Эти ниши можно взять в разработку.

  Лидеры рынка

  Китайская продукция захватила долю рынка. Конкурировать с товарами из Китая в самых дешевых сегментах бессмысленно. Но по объему сбыта и величине прибыли выигрывают российские производители. У лидеров рынка можно перенять успешные бизнес-модели, ассортимент, ценовую политику, маркетинг, сервис.

  Дополнительные услуги

  У большинства крупных компаний есть сервисные центры. Многие услуги там оказываются бесплатно по гарантии.

  Лидирующие компании бесплатно занимаются установкой. Но на рынке есть спрос и на монтаж своими руками — например, для эконом-сегмента. Поэтому к товару можно прикладывать инструкцию, как у «Икеи». Другой вариант — снять обучающие видео.

  
  Шаг 3. Продумать маркетинг нового продукта

  Чтобы понять потребности аудитории, мы посмотрели запросы покупателей. Выяснили, что на одних рынках покупают в основном молодые люди, на других — пенсионеры. Требования этих потребителей к товару совершенно разные.

  Производители эту разницу не учитывают. Специализированных брендов и линеек на рынке пока ничтожно мало. Продукцию нашего клиента мы разделили на две линейки по назначению:

  • Для квартир — подходят для новостроек, вторичного жилья, торговых центров, офисов.
  • Для загородных домов — подходят для частных домов, хозяйственных построек, гаражей, тамбуров, бань, внутренних переходов в помещении.

  Экспертное знание потребностей клиента — лейтмотив нового позиционирования продукции. Компания подчеркивает, что понимает современные технологии и нюансы строительства, а не просто производит продукцию.

  Линейки продукции разделили по цене:

  • «Эконом+» — 17-24 тысячи рублей
  • «Бизнес» — 25-35 тысяч рублей
  • «Бизнес+» — 35-55 тысяч рублей

  Для загородных домов выбрали другую систему сегментации. Здесь линейки отличаются по предназначению:

  • Для каркасных и деревянных домов, домов из бруса, бань, тамбуров
  • Для котельных, гаражей, заднего двора
  • Для хозяйственных построек и домов из сегментов «эконом» и «эконом+»

  Отделку и фурнитуру под каждую модель покупатель выбирает сам.

  Компания решила не работать в самой конкурентной нише — «эконом». Сосредоточились на продукции высокого и среднего качества. Наш клиент решил использовать в качестве конкурентных преимуществ:

  • Инновационные материалы в конструкции полотна и коробки: композитная сталь, конструкционный утеплитель, звуко- и шумоизоляция. Мы исследовали спрос и выяснили, что эти параметры — ключевые для покупателя для загородных домов.
  • Новые виды отделки и окраски полотен и металла, пока не использующихся на рынке.

  Шаг 4. Разработать УТП

  Когда продукт отвечает потребностям пользователей, следующий шаг — правильно рассказать о его преимуществах.

  Портрет потребителя

  Целевая аудитория — владельцы квартир, загородных домов, жители частного сектора. Первые более зависимы от социальных норм и шаблонов. Вторые чаще имеют собственное мнение и пытаются это подчеркнуть; руководствуются принципом «хорошее не может стоить дешево».

  При выборе продукции люди из ЦА консультируются с продавцами, ищут информацию в интернете, обсуждают покупку с соседями и знакомыми. Если товар нужен очень срочно или по самой низкой цене, берут в ближайшем магазине наиболее подходящий вариант.

  УТП

  Учитывая психографические и поведенческие особенности потенциальных покупателей, мы выделили четыре главных особенности нового продукта:

  • Продукты разработаны специально для домов из дерева и домов по каркасной технологии
  • Полотно усилено материалом, который обычно используется для несущих стен и перекрытий. Так продукт прослужит до 50 лет, не деформируется и не сгниет
    Усиленная тепло- и звукоизоляция за счет использования инновационных композитных материалов. Пока такие технологии применяют только в машиностроении
  • Установлены двухцилиндровые замки по европейским стандартам.

  После этого клиент запустил в производство новый продукт. Мы же стали разрабатывать стратегию его продвижения в интернете.

  Шаг 5. Представить УТП на сайте

  Следующая задача — донести УТП до клиента. На первом же экране сайта мы разделили две линейки продуктов: для городского и загородного жилья — и поставили для них разные кнопки с call-to-action:

  Чтобы покупатель сразу видел, для чего нужен тот или иной товар, мы разделили серии внутри линеек продукции по типам строений. Учли то, что цена — один из основных критериев выбора, и добавили ценовой фильтр на главную страницу:

  На втором экране главной страницы показали четыре главных преимущества:

  
  

  Следующий блок — про сервис и гарантии. Никому не хочется работать через посредников или заниматься ремонтом за свой счет. Мы проработали эти возражения: прямо с главной страницы можно заказать бесплатный замер или отследить статус заказа:

  Покупатели прислушиваются к мнению экспертов и тех, кто уже занимался установкой. Мы добавили на главную страницу блок с отзывами:

  
  

  Маркетинговая проработка продукта принесет больше денег, чем реклама!

  Зачем тратить месяц на исследования, если можно провести брифинг и начать продвижение, как «все нормальные компании»? Посмотрите на клиента из этого кейса: запустить рекламу в такой ситуации — значит, выкинуть деньги.

  Если при производстве продукции учитываются потребности аудитории, то не нужно использовать никакие хитрые околомаркетинговые (читай: обманные) уловки. В конечном счете такой подход экономит время, деньги и нервы руководства.

  
  

  Не будьте, как создатели этого переходника. Думайте о клиенте и делайте полезные вещи

  
  

  Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

  
  
  

  Что это такое

  Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

  Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

  В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

  Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

  
  
  

  Основные характеристики потребительского поведения

  • Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
  • Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
  • Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.

  Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом. Например, «Склад 15» позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а «Магазин 15» — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

  Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

  Читайте также:

    
  • Как пишется слово смс
    
  • Девизы в композиции архитектура
    
  • Дублин не примет евро
    
  • Первые горелые вторые золотые считалка
    
  • Таинственный мир примет знаков и суеверий