Продолжите фразу спонсорство выступает инструментом для
Обновлено: 22.12.2024
Главный двигатель любого мероприятия — это его спонсоры. А вот привлечь их — особое искусство. Если вам интересно, как это сделать, читайте эту колонку. На примере одного из мероприятий агентства Grata Adv Ольга Даниленко, руководитель по развитию партнерской программы компании, рассказывает, как продавать спонсорские пакеты.
Казалось бы, о продажах не говорит и не пишет только ленивый. Чтобы продать продукт, нужно обратить внимание потенциального покупателя, заинтересовать, дать попробовать и, когда он поймет всю радость от его приобретения, он, наконец, купит его!
Видео дняА как заставить купить спонсорский пакет на мероприятие? Это сложный продукт, можно сказать, «виртуальный», его нельзя потрогать, потестировать. Будет ли результат от таких вложений тоже непонятно. Тем не менее спонсорские пакеты тоже можно продавать.
В этом году мы во второй раз организовываем международный форум, который в прошлом году он собрал 15 тысяч участников из 27 стран мира. Всего мы привлекли более 40 партнеров, среди которых были крупные игроки отрасли, такие как «Сколково», Siemens и другие. Они демонстрировали свои инновационные разработки, выступали с докладами в деловой программе, встречали на своих стендах официальных лиц. В этом году они тоже участвуют в форуме, а это значит — мы все сделали правильно.
Выявляем интерес
Работа над привлечением партнеров мероприятия начинается задолго до его самого, в нашем случае — более чем за год! Почему так рано? Бюджеты компаний на следующий год формируются в конце текущего. Хотите продать спонсорский проект — начинайте заранее.
Составьте список потенциальных компаний из всех регионов России, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении, и обзвоните их. Это долгая и кропотливая работа.
На этом этапе важно выявить интерес потенциальных партнеров. Какими они видят свои целевые аудитории и сколько готовы заплатить за продвижение своих продуктов.
В нашем списке было более 250 компаний из Сибири, Урала, Татарстана, Крыма — из самых разных уголков нашей страны. Мы обращали внимание даже на небольшие компании с амбициями и перспективами роста. При первом обзвоне стало понятно, что интерес к мероприятию есть, но только одна пятая часть из первоначального списка в результате приняла участие в форуме.
В продажах такая конверсия считается высокой, а мы для себя решили, что в следующий раз сделаем еще больше. Каждый контакт здесь важен: в разговоре мы поднимаем проблемы и задачи спонсора, перспективы. Для спонсора важна реклама продукта и диалог с участниками.
Составляем пакеты
Когда у вас есть «карта местности» — понимание, что и как хотят потенциальные партнеры — займитесь составлением спонсорских пакетов. Предлагайте максимум разных возможностей на любой вкус и кошелек.
Не стремитесь продать три пакета задорого, иногда проще их разбить и привлечь 20-30 компаний-спонсоров.
Каждое мероприятие проводится под свою уникальную аудиторию, и стоимость партнерского пакета любого мероприятия определяется исходя из дополнительных расходов на его организацию. Вы можете предварительно прогнозировать эти расходы, но по ходу подготовки, как правило, появляются новые идеи и встают вопросы их реализации. К примеру, очень часто у международного фестиваля или форума есть культурная программа для иностранных участников, включая посещение музеев или выставок Москвы, что требует дополнительных расходов на логистику.
Будьте готовы формировать пакеты под запрос. Например, предлагайте спонсорство тематической зоны или вечернего приема.
Обязательно обеспечьте PR-продвижение ваших партнеров, даже если они на нем не настаивают. В случае необходимости пригласите на мероприятие дополнительного райтера, который возьмет интервью у руководителей компаний-партнеров и будет оперативно писать об их выступлениях на форуме.
Рассылаем официальные приглашения
Обратите внимание на такой инструмент продаж партнерских пакетов, как рассылка официальных приглашений первым лицам компании. Это могут быть приглашения от имени оргкомитета или организатора форума. Важно, чтобы приглашение было официальным, красиво оформленным на одном-двух листах, и включало основную информацию о мероприятии.
Этот этап очень важен в цепочке продаж, потому что, во-первых, приглашение негласно станет юридическим основанием для выделения бюджета на спонсорство мероприятия, во-вторых, оно повышает имидж вашего предложения.
Далее нужно уточнить решение по отправленному приглашению: связаться с канцелярией и уточнить, на чье имя было расписано письмо. После того как указание о спонсорстве поступило ответственному человеку, вам остается только обсуждать детали и ждать решения компании.
Завязываем отношения
Знакомясь с компаниями, выстраивайте отношения: долгосрочное партнерство всегда выгоднее. Если вы что-то пообещали партнеру — приложите все усилия, но выполните, сделайте чуть больше, чем прописано в пакетах. Так вы приобретете не просто клиентов, а друзей, с которыми вам будет приятно общаться долгие годы.
После проведения прошлогоднего мероприятия, мы поняли, что наши партнеры хотели бы встретиться еще раз, обсудить то, что не успели, высказаться, донести важные для них вещи. И поэтому мы организовали дополнительный ивент для партнеров. Для нас это был некоммерческий проект, но нам было важно, чтобы каждый партнер получил максимум внимания.
Смотрите в будущее, планируйте следующее мероприятие, и время будет работать на вас.
Читайте также: