Подъем головы и взгляд вверх или наклон головы с сосредоточенным выражением трактовка
Обновлено: 21.11.2024
— задумчивое (размышляющее) выражение лица, сопровождаемое характерным положением ладони у щеки (поза родановского «Мыслителя»). Свидетельствует о том, что собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме;
— партнер сознательно отводит глаза от собеседника. Это жест досады или недовольства. Партнер боится быть уличенным в своих сомнениях;
— покусывание дужки оправы или протирание стекол очков. Это как бы «тайм-аут» собеседника для анализа идей или предложений.
Жесты и позы защиты
— холодный, чуть прищуренный взгляд, искусственная улыбка. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе», и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв;
— руки, скрещенные на груди, с пальцами, как бы впившимися в бицепсы. Такая поза свидетельствует о неприятии партнером вашей позиции по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседники остро полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается нетерпеливым взглядом, покачиванием головы, резкими жестами. В таких случаях лучше замедлить свою речь и движения, как бы предлагая партнеру последовать вашему примеру;
—приподнятые плечи и опущенная голова («набычиться»). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т. д.). Она может говорить о том, что ваш собеседник обижен, оскорблен вашими словами. Постарайтесь переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензий к вам.
Жизнь требует от ведущего переговоры применения общих знаний к конкретной ситуации. Одна ситуация может играть ключевую роль в переговорах внутри организации, например, между директорами и представителями органа самоуправления, другая — в торговой деятельности. В таблице 1 приведены некоторые сведения об этом.
Как трактовать невербальное поведение
Поведение | Трактовка | Вывод |
Руки сцеплены на груди | Оборонительная позиция | Переговоры не завершать |
Легкое постукивание по столу | Нетерпение | Переговоры следует закончить |
Молитвенно сложенные ладони, пальцы слегка расставлены | Чувство превосходства, собеседник считает, что он хитрее | Удостовериться, — что нет подвоха, возможно, переговоры прекратить |
Собеседник потирает глаза | Недоверие | Подумать |
Грызет ногти | Неуверенность, страх | Условия принимает, но не удовлетворен |
Легкий наклон головы вбок | Спокойствие, удовлетворение | Переговоры можно заканчивать |
Если искушенные в переговорах люди и в состоянии проявлять свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то уж никто не способен контролировать движение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым честнейшим образом передают информацию о вашей реакции на предложения собеседников. Этим пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские или турецкие купцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот получает желаемое, зрачки его глаз расширяются.
Вообще взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом (табл. 2).
Как трактовать взгляд
Взгляд и сопутствующие Движения | Трактовка | Вывод |
Подъем головы и взгляд вверх или наклон головы с сосредоточенным выражением | Подожди минуту, подумаю | Контакт прервать |
Движение головой и насупленные брови | Не понял, повтори | Усиление контакта |
Улыбка, возможно, легкий наклон головы | Понимаю, мне нечего добавить | Поддержание контакта |
Ритмичное кивание головой | Ясно, понял, что тебе нужно | Поддержание контакта |
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику | Хочу подчинить себе | Действовать по Обстановке |
Взгляд в сторону | Пренебрежение | Уход от контакта |
Взгляд в пол | Страх и желание убежать | Уход от контакта |
Непременным атрибутом любой встречи является рукопожатие. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, слишком влажные руки бывают у людей при сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрируют дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения — он как будто попал в капкан.
Не следует протягивать руку тыльной стороной вниз—вы как бы выказываете свое превосходство.
Хорошо бы учесть разницу в отношении к рукопожатиям у иностранцев. Например, при встрече с бизнесменами из Азии не надо сжимать им ладонь слишком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские и американские предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, поскольку у них очень ценятся атлетизм и энергия.
На Ближнем Востоке и в других исламских странах (Индонезия, Малайзия) не протягивайте деньги или подарок левой рукой—она считается у них «нечистой» и пользуется дурной славой.
Участники переговоров часто используют жестикулирование. Но тот или иной жест у разных народов часто означает разные понятия.
В США и многих других странах «ноль», образованный большим и указательным пальцем, означает «все отлично», в Японии — «деньги», а в Португалии и некоторых других странах это и вообще неприличный жест.
Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. Но то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.
Наиболее экспрессивен язык жестов у французов, когда француз чем-то восхищен, он соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздух нежный, поцелуй. Если же он потирает указательным пальцем основание носа, это означает, что он предупреждает: «здесь что-то нечисто», «осторожней», «этим людям нельзя доверять».
Близок к этому жесту постукивание итальянцем указательным пальцем по носу, что означает: «Берегись, впереди опасность, они что-то замышляют». Но этот же самый жест в Голландии означает «Я пьян» или «ты пьян», в Англии — «конспирация и секретность».
Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. Если надо жестом сопроводить выговор, указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.
Таким образом, не зная особенностей, традиций и обычаев разных стран, можно легко попасть впросак, обидев или, хуже того, оскорбив вашего партнера.
Жест, сопровождающий фразу ненавязчивого и в нужном месте, действительно делает фразу весомей и красивей. Но ни в коем случае не повторяйте одни и тот же жест, чтобы он не стал монотонным. Не прерывайте своих жестов слишком быстро. Не бойтесь продолжить жест до конца фразы. Жесты, свидетельствующие об уверенно жизненной силе, живости и энтузиазме, привлекают людей.
Обратите внимание и на позу, которая тоже может быть очень красноречивой. Очень трудно вести деловой разговор с человеком, у которого насуплены брови, наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, зажатые и кулаки или сцепленные пальцы.
Следите внимательно за своими действиями. Вы проявите свою нервозность, страх, неуверенность, если станете дергать, скатерть или скручивать галстук, или поигрывать авторучкой. Если вы не можете без каких-либо движений, попытайтесь под каким-либо предлогом делать заметки в блокноте.
Темные очки также не способствуют успеху переговоров.
Из сказанного выше следует, что необходимо научиться управлять своими движениями и мимикой во время деловых встреч. Во всяком случае, лидеры мирового бизнеса, политические лидеры относятся к этому с большим вниманием.
В заключение приведем шесть основных психологических элементов, соблюдение которых в процессе переговоров обязательны для обеих сторон *-
1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если даже противоположная сторона нас не слушает, постарайтесь пронести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.
4. Достоверность. Не давайте ложной информации, если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими странами.
5. Избегайте поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.
6 Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.
Ведение переговоров подобно пробиванию туннеля с обеих сторон. Желаем вам встретиться с достойным партнером.
Читайте также: