Пример речевки для промоутеров
Обновлено: 02.05.2024
Ювелирные украшения
Поднимают осеннее настроение!
Промоутер должен производить впечатление обликом и манерой поведения, необходимо не просто заучивание рекламного текста, где будут перечислены достоинства продукта, но реальное знание этого продукта. Хороший промоутер знает, что убеждают клиента не технические термины и настойчивость, а сочетание энтузиазма, убедительности и искренности.
В нашей еженедельной рубрике Кодекс Промоутера мы поможем Вам разобраться с этим вопросом.
XXII. Речь промоутера: Как привлечь внимание покупателей?
Одним из основных инструментов информирования является речевка промоутера. Это определенным образом выстроенный текст. Он содержит краткую информацию о продукте и условиях акции, а также явный призыв к покупке.
Обычно речевка состоит из 7-8 предложений, и эти предложения выстроены в следующей логической последовательности:
- приветствие;
- при необходимости уточнение того, является ли потребитель целевым («Курите ли вы?», «Покупаете ли вы пиво?»);
- краткое представление бренда (специальное предложение от производителя ведущей российской водки «Флагман»);
- предложение бренда («При покупке двух бутылок водки вы получаете в подарок замечательный набор рюмок»);
- краткий довод в пользу подарка (эксклюзивная ограниченная серия, особо удобные, супермодные).
Важно, чтобы у потребителей не создавалось впечатление, что он имеет дело не с живым человеком, а с говорящим автоматом по продаже того или иного продукта. В этом случае готовится несколько вариантов речевок, отличающихся друг от друга. Разнообразие слов и аргументов меньше утомляет промоутеров и потребителей.
Иногда речевка может быть персонифицирована, если речь идет о том, что целевая группа потребителей неоднородна и в ней могут быть выделены подгруппы с различными потребительскими мотивами. Допустим, один и тот же продукт покупают семейные женщины и муж чины или девушки, которые явно еще не имеют своей семьи. В этом случае можно называть различные преимущества продукта или называть все, но акцент делать на одном из них.
В торговых точках в час совершается 60–80 контактов. Каждую минуту промоутер общается с конкретным человеком. Краткая речевка звучит 15–25 секунд, и еще есть время, чтобы выдать потребителю информационные материалы акции. Но обычно к концу акции отработанная речевка произносится промоутером в дежурном режиме, без пауз, знаков препинания и должного блеска заинтересованности во взоре. Со стороны напоминает разговор человека с самим собой. А кому охота связываться с сапиенсом, у которого с головой не все в порядке? Прохожий прекрасно понимает, что распространитель образцов устал, заработался, но все равно ускоряет шаг и предпочитает не связываться. Мало ли. Выход: Отдых. Или «смена караула».
Таким образом, промоутер, в первую очередь, должен внимательно слушать и грамотно задавать вопросы, а не набрасываться на посетителя магазина с невнятными вопросами. Здесь следует подчеркнуть что все вопросы, в коммуникации «промоутер- коньсьюмер» должны быть выстроены по всем законам убедительной аргументации и даже психологии влияния. Так, убедительность любой рекламы основывается та такой психологической особенности человека, как вовлеченность. Притягательность это характеристика продукта, которая может его сделать полезным и востребованным в глазах потенциальных покупателей. Мы пользуем различные свойствами притягательности для описания свойств товара или услуг. Например, если в тексте написано «Акция», «Скидка», то этот текст апеллирует к экономической притягательности товара.
- Отношение и мнение. Убеждения и отношения составляют комплекс мнений человека, а он, в свою очередь, показывает положительно или отрицательно мы относимся к чему-то. Так человек оценивает информацию, которая к нему поступает. Каждое мнение человека основано на разветвленной структуре отношений. Структура отношений человека формируется на его индивидуальном опыте. Если реклама нацелена на влияние на структуру отношений в человеке, то она должна проделать следующее:
- Создать особое новое мнение, которого раньше не было.
- Подкрепить уже существующее мнение.
- Изменить мнение, которое уже существует.
Новое мнение необходимо формировать в человеке, когда на рынок выводится новый товар или услуга. Мнение потребителей о товаре формируется на основе пользования этим товаром. Поэтому очень важно, что бы потребитель был доволен вашим товаром.
- Привлекательность. Привлекательность отражает реакцию потребителя на услугу или товар. Каждый рекламодатель старается создать для своего товара положительный имидж, или поддержать его. Если товар привлекателен для потребителя настолько, что он готов совершить повторную покупку, то можно говорить, что потребитель лоялен к товару.
- Аргументы. Можно смело сказать, что восприятие рекламы напрямую зависит от аргументации в рекламе. Людей можно убедить, в чем - либо, только при помощи аргументов и обоснований. Любые доводы основываются на логике убеждения и на подтверждении фактами.
- Эмоции. Убеждение является также и эмоциональным процессом. То, что чувствуют люди по отношению к вашему товару, так же важно, как и то, что они знают. Реакция воздействия на рекламу исходит из эмоций человека. Многие покупательские решения людей носят только эмоциональный характер.
- Убежденность. В комплекс убеждений входят: эмоции, логика и отношения. Если человек во что-то верит относительно товара, значит он его купит. Человек может верить, что товар для него полезен, что он хорошо скажется на его имидже и т.д., и в итоге совершает покупку. Убежденность довольно сильно внедрилось в структуру отношений человека. Убежденность формируется на фактах, которыми могут быть статистика или результаты испытаний. Мнение, которое основывается на убежденности - очень сложно изменить.
- Повторная покупка. Каждый производитель стремится создать такие отношения с потребителем, при которых тот будет совершать повторные покупки товаров. Таким образом, основной целью производителя является создание лояльности к товару или торговой марке.
Невербальные коммуникации или как человек может убелить в своей правоте кроме речи?
Поза
- прямая спина;
- носки ног и туловище повернуты к человеку;
- руки держите наведу или свободно опущенные по бокам;
Жесты
- используйте открытые жесты (видны ладони) ;
- жестикулируйте выше талии;
- используйте всю руку а не только кисть;
- отдавайте приоритет движениям рук вверх и вниз а не из стороны в сторону;
- не повторяйте один и тот же жест постоянно это может отвлекать от ваших слов;
- избегайте «механических жестов» это выглядит не естественно, жесты должны быть лаконичным усилением слова. Простое копирования правильных жестов не даст нужного результата. Научитесь жестикулировать естественно.
Зрительный контакт
старайтесь поддерживать зрительный контакт от 5-8 секунд, если собеседник нормально реагирует на ваш взгляд. Бывают случаи когда человеку неуютно когда ему смотрят в глаза;
если вы выступаете перед аудиторией старайтесь смотреть в непредсказуемом порядке по 3- 5 секунд в глаза людям сидящих в аудитории;
взгляд в переносицу считается деловым;
взгляд в область верхней губы неофициальным – дружеским;
не переусердствуйте со зрительным контактом.
Безусловно важно использовать и такое обращение как «Вам». Ведь это слово, которые люди не устают слушать, — это «Вы». «А что это даст мне?» — вопрос, которые задают все. Таким образом, один из секретов убеждения заключается в том, чтобы демонстрировать уважение к посетителям магазина.
Остановимся подробнее на вопросах, которые схему постановки которых должен знать промоутер для эффективной коммуникации с потребителем. Существует четыре вида вопросов: ситуационные (Situation), проблемные (Problem), извлекающие (Implication) и направляющие (Need-payoff). Так, например, цель первых -получить информацию о клиенте. Использовать ситуационные вопросы следует осторожно, поскольку если их будет много, они могут вызвать у покупателя скуку, раздражение или даже враждебность.
Ситуационные вопросы. Фокусировка на ситуации.
– У вас есть автомобиль?
– Вы ищите алкоголь к определенному событию?
– У вас есть дети?
Проблемные вопросы. Фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией.
– Вы удовлетворены качеством вашего техобслуживания?
– Наверняка вы тратите много времени на приготовление здоровой пищи ребенку?
– Как давно вы отдыхали?
– Хотели бы вы чувствовать себя более привлекательным (ой)?
Извлекающие вопросы. Фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим предложением.
– Из-за того, что возникают сбои в работе автомобиля, вы теряете свое время?
– Случалось ли вам покупать некачественный товар?
– Не задумывались ли вы об отпуске?
– Хотели бы вы, чтобы ваш ребенок питался правильно?
Направляющие вопросы. Фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения.
– Хотели бы тратить меньше, получая качественный товар?
– Хотели бы вы слетать в отпуск со скидкой?
-Хотели бы вы выбрать в подарок что-то особенное?
-Хотели бы вы пользоваться гарантированным сервисом?
***
Покупки в «Алтыне» задают тонус -
На дисконтной карте растёт бонус!
***
Покупайте в "Алтыне",
Скидки копите,
VIP-карту в подарок от нас получите!
Экономят все – от олигархов до доцентов
C VIP-картой покупки дешевле до 30 процентов!
***
VIP – карта от «Алтына», без сомнений,
Снижает стоимость любых украшений!
***
Золотая экономия от «Алтына»
VIP-карта со скидкой до 30%
Для сбережения бюджета – необходима!
Покупайте в "Алтыне"
Скидки копите –
Для выгодной экономии VIP-карту получите!
Согласно проведенному опросу "Методы привлечения покупателей в магазин" на тему эффективности основных методов рекламирования магазина, промоутеры оказались аж на 6-м месте. Опыт работы владельцев магазинов с "раздавателями рекламы" не всегда оказывался успешным. Однако, так ли все плохо?
Как сделать так, чтобы от промоутеров был толк?
На самом деле промоутер — эффективный рекламоноситель. Ведь он обеспечивает контакт вашей рекламы со всеми каналами восприятия человека! (слуховой, зрительный, тактильный, невербальный). Мало того, он способен вызвать эмоции: удивить, впечатлить, рассмешить, напугать, разозлить, в конце концов. Согласитесь, не каждой рекламе все это под силу при относительно недорогой стоимости!
Единственный минус промоутера, пожалуй, в том, что он — живой человек, и этим все сказано…
Три главные причины, по которым промоутеры становятся неэффективными:
- стоят не в том месте
- не в то время
- говорят не то (или вообще ничего не говорят).
Мы расскажем, как организовать рекламу через промоутеров так, чтобы она максимально сработала.
«Кричалки и сопелки» промоутеров
Никому не нужен промоутер-истукан, который молча "сует бумажку". Или просто стоит с рекламой в руке в ожидании когда кто-то сам возьмет листовку. Промоутер должен четко проговаривать заранее подготовленную фразу, в которой содержится:
1. ЧТО предлагается (то есть суть предложения). Например: акция, новый магазин, распродажа туфель, скидка на вот это и пр.
2. ЧТО человек должен сделать (то есть призыв к действию). Например «Возьмите флаер!», «Зайдите в магазин!», "Заходите на дегустацию", "У нас есть Новогодние подарки для всех родственников" ну и так далее.
И делать это надо бодро, энергично и весело. Ваша задача подготовить заранее несколько вариантов «кричалок» и выдать их в печатном виде рекламному агенту.
Например: «Акция в магазине «Фристайлер»! Подарок каждому покупателю! Заходите!», «Не проходите мимо! В магазине «Фристайлер» скидки на летнюю обувь!»; «Сегодня в магазине «Фристайлер» раздают подарки! Срочно заходите!». «Новый магазин модной одежды «Фристайлер» - заходите за подарками!».
Понять, насколько хорошо работает рекламщик можно по количеству листовок, которые "вернулись" в магазин, а также путем автоматизированного опроса покупателей: "Откуда вы узнали о нашей акции?". Провести и проанализировать опрос можно прямо из программы "Торгсофт".
Чем еще вооружить промоутера?
Рекламными листовками или флаерами компактного размера. Посчитайте, какое количество листовок вы отдали промоутеру, особенно если Вы нанимаете несколько людей. И попросите, чтобы оставшиеся флаера вам вернули назад (так вы прощупаете возможности этого вида рекламы). Это позволит оценить активность каждого из промоутеров и судить о проходимости места и времени, в котором шла раздача листовок.
Не давайте слишком много листовок сразу, с ними поступают совсем не гуманно – раздают по нескольку штук, а остатки выкидывают. Никому неохота таскать тяжелые пачки полиграфии. Например, при работе промоутера в течение 3-х часов, даже в очень людном месте и при хорошей погоде, я не знаю случаев, чтоб удалось раздать больше 700 листовок.
Дайте правильные установки
Подготовьте заранее ответы на частые вопросы, которые могут задавать люди человеку, от которого получили рекламное предложение. Например, «А что за акция?», «А до когда она?», "А у вас джинсы всех размеров?", адрес магазина, как туда пройти, до скольки он работает, ну и так далее.
Также расскажите какие люди совершенно не подходит под вашу целевую аудиторию, и как выглядят те, кто вам нужен. Например, для магазина женской модной одежды установка будет такая: «Давать обязательно девушкам, молодым женщинам и парам, можно давать мужчинам с оговоркой «для вашей дамы». Не давать бабушкам и дедушкам».
Форма одежды
Униформа, конечно, желательна. Использование ростовой куклы дороже и в плане аренды костюма, и в плане оплаты человека. Пошив специальных костюмов тоже требует времени и денег. Но в большинстве случаев можно использовать просто фирменные футболки, кепки, одежду в фирменных цветах или даже народные костюмы, а в холодное время года – утепленные жилеты или накидки на верхнюю одежду.
В период новогодних праздников в тему будет костюм Деда мороза, Снегурочки, животного наступающего года или хотя бы карнавальные шапки или парики. Попросите ребят при выходе на точку иметь при себе небольшую сумку-планшет для листовок (или выдайте им таковую), чтобы работа была удобной и опрятной.
Где поставить промоутера?
Радиус работы промоутера, при которой наиболее эффективен – примерно 200-300 метров от магазина, в зависимости от расположения торговой точки. У промоутера, бесспорно, ограничен охват территории. Но, если вам нужна локальная реклама конкретно около этого торгового центра, или на вот этом перекрестке, учитывая большую проходимость людей - это как раз то, что надо. Впрочем, если вы работаете в небольшом городе, где все магазины находятся на одном проспекте, а жители мимо центра не пройдут, можно поставить промоутера на центральной улице.
Также промоутер может работать внутри торгового центра, в котором находится ваш магазин. Однако, в таком случае договоритесь об этом заранее с руководством ТЦ. Иногда они требуют за это плату, хотя о ее правомерности можно и поспорить. В любом случае вам должны выдать бумажку, в которой отражено в какое время и в каком месте будет работать рекламщик. И не забудьте дать копии этих разрешений вашим промоутерам, чтобы у ребят в процессе работы не было проблем с охраной ТЦ.
Когда ставить промоутера?
Тогда, когда в предполагаемом месте работы самая высокая проходимость народа. Для каждого магазина и места дни и время могут отличаться. Заранее понаблюдайте, когда и во сколько возле вашего магазина проходит больше потенциальных покупателей: в выходные дни? По пятницам? Днем, утром или вечером? В дни, когда у народа зарплата?:) Кстати, в небольших городах, где всех «кормит» 2-3 крупных предприятия это несложно вычислить.
Примите во внимание погоду – с прогнозом несложно ознакомиться. Понятно, что в солнечные погожие дни народу ходит больше, да и промоутерам легче работать.
Где найти и сколько стоит промоутер?
Варианта два: самостоятельно (по знакомым, объявлениям) или через специализированные агентства. В первом случае работники могут обойтись дешевле и быть качественнее, но от вас потребуются затраты сил и времени. Во втором – дороже, зато быстрее. Обратиться в агентство есть смысл в том случае, если работник вам нужен срочно или вместе с ним нужно арендовать костюм. Кастинг промоутеров провести в любом случае очень желательно.
Самостоятельно искать людей совсем не сложно – разместите объявления в интернете или «на столбах», лучше в местах обитания студентов. Из личного опыта советую поискать промоутеров среди учащихся театральных студий, ВУЗов или участников любой самодеятельности. Ребята сами получают кайф от работы, и вам польза. Пример: на одной выставке в качестве распространителей рекламы были наняты мимы. И хотя они противоречили тому, что промоутер должен что-то говорить, благодаря яркой жестикуляции выглядели заметно.
Сколько платить? Оплата труда промоутреров сейчас колеблется от 20 до 40 грн. в час — зависит от условий работы (на улице или в помещении), от погоды и возлагаемых обязанностей. Вести учет выплат сотрудникам удобно в программе "Торгсофт" - например, в меню "Расчет зарплаты продавцов".
Мальчики или девочки? Мальчики норовят поскорей закончить и попить пивка. Девочки — любят болтать по телефону и слишком озабочены своим внешним видом. Кстати, промоутеру совсем не обязательно быть модельной внешности, даже наоборот — чем проще он к людям, тем лучше.
В любом случае их надо контролировать.
Контролируйте промоутеров
Про конверсию листовок мы уже говорили – отследите сколько листовок дали, сколько вернули, сколько дошло до магазина. Обязательно замеряйте скольких человек промоутеры «завели» в магазин. Предупредите ребят, что их посетят проверяющие под видом обычных людей, - чтоб не расслаблялись.
Самый простой и надежный способ проконтролировать работника – попросить кого-то из знакомых пройтись в том месте, где стоит промоутер и понаблюдать как он работает, поконтактировать с ним. Если выявили нарушения – укажите на них, или примените финансовые санкции. Вообще, лучше иметь "постоянных" промоутеров, с которыми вы намерены сотрудничать неоднократно.
Узнать о том, насколько хорошо работает рекламщик можно по количеству листовок, которые "вернулись" в магазин, а также путем опроса покупателей: "Откуда вы узнали о нашей акции?". Провести и проанализировать опрос можно прямо из программы "Торгсофт".
Читайте также: