Психологическое давление на должника фразы
Обновлено: 21.11.2024
Никогда не задумывались над тем, почему коллектора, да и банковские взыскатели, при каждом разговоре ставят один и тот же срок оплаты - у кого 3 дня, у кого 5 дней? В том смысле, что вот вчера звонил уже один "звонильщик", потребовал произвести платеж в 3 дня, а сегодня звонит новый и так же требует оплату в 3 дня. Где логика?
А ларчик просто открывается: сотрудники колл-центра работают по скриптам и им без разницы о чем Вы договаривались с другим сотрудником.
Если Вы не подтверждаете оплату в требуемый срок, то. ох, как коллектора любят этот приемчик: они " фиксируют отказ от оплаты ". Вообще-то это один из методов психологического давления и манипуляция, цель - вызывать чувство страха, неопределенности последствий. Звонки продолжатся и далее.
Если Вы все же подтверждаете оплату, то сотрудник в системе проставляет обещание. Оплатите в указанный срок - ему платеж пойдет в зачет (у него же месячный план есть, за счет его выполнения он получает премию). Поэтому чтобы другие "звонари" не "перебивали" договоренность, звонки обычно прекращаются на этот период.
Продолжим рассматривать варианты развития событий. Вы обещали, но не оплатили. Тогда в разговорах коллектора обязательно будут давить на то, что Вы не выполнили обещание, тем самым вызывая у Вас чувство стыда и долга - " Вы ранее обещали ", " Почему Вы не выполняете своих обещаний ?" и т.д.
Фразы и слова, используемые коллекторами:
" Вы не исполняете свои обязательства " - выражение используется, чтобы вызвать ложное чувство долга, обязанности.
" Оплатите ", " Получите ", " Займите ", " Передайте " и другие глаголы повелительного наклонения способствуют подчинению и служат катализаторами к действию.
" Важно ", " Серьезно ", " Обязательно " - слова-маркеры для психологического усиления фраз.
" Начните платить ", " Сделайте платеж лояльности ", " Оплатите часть долга " - после того, как должник начнет платить даже минимальные платежи, вероятность закрытия долга повышается в разы.
" Ваша мама характеризует Вас как обязательного человека ", " Все соседи отзываются о Вас исключительно положительно " - тут выстрел по двум зайцам: во-первых, продемонстрировать, что коллектор общается с 3ими лицами и может их разуверить в созданном имидже должника, а во-вторых, вызвать в сознании жертвы потребность и дальше выглядеть положительным, обязательным.
Страх перед осуждением со стороны знакомых Страх перед осуждением со стороны знакомых" Я спрошу у руководителя, можно ли . " - используется , чтобы донести позицию "я-свой", а также сделать маленькую уступку, а преподнести ее как огромную. Например: " Только через 10 дней сможете закрыть весь долг? Ох, не знаю. Я спрошу у руководителя, разрешит ли он. Вы знаете, только для Вас Я выбил Вам 10 дней, но при условии, что до завтра Вы внесете минимальный платеж в сумме *** ".
" Мы с Вами ", " Это наша общая проблема ", " Совместно ", " Мы в одной лодке ", " Я Вас понимаю, а вот банк " - обобщение собеседников для проявления более глубокого чувства доверия к звонящему со стороны должника. Бывают более продвинутые фразы, например: " Вы учились в ЛЭТИ? О, Я тоже, закончил в 2008! ", " Вот помню Я ездил на рыбалку в Карелию. " (зная, что должник тоже этим увлекается) и прочее. Цель всего это - показать жертве, что коллектор "свой", что ему можно доверять, он не против, а на той же стороне баррикад.
Тот кто набивается Вам в свояки не обязательно на самом деле Ваш друг. Тот кто набивается Вам в свояки не обязательно на самом деле Ваш друг.А вот целая конструкция, использование которой ставит целью воздействия сразу и на рациональную, и на эмоциональную части сознания. Например: " Согласно статье 382 ГК РФ банк имеет право переуступить долг 3им лицам ( воздействие на рациональную часть ). Чтобы этого не произошло Вам необходимо оплатить долг в течение 3х дней (выставление требования ). Представьте себе, сейчас Вы должны денег банку, а после продажи долга - уже непонятным лицам, которые могут использовать различные методы воздействия, за законность которых банк уже ответственности нести не будет ( воздействие на эмоциональную часть )".
Если должник не знает откуда взять деньги, то коллектор обязательно "подскажет": перезанять денег, взять новый кредит, продать имущество, найти кредитного донора, сдать что-либо в ломбард, попросить помощи родственников и прочее. Однако грамотный коллектор выдаст всего пару вариантов; если же предложить все разу, то они плохо воспринимаются и не откладываются в сознании должника.
Понимание основ манипуляции позволяет не попадаться на крючок манипляторов. А это не только коллектора, но и продавцы в магазинах, торговые представители, деловые партнеры, мошенники, коллеги. Кто интересуется - рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини "Психология влияния".
Читайте также: