Как продать страховку клиенту ключевые фразы

Обновлено: 04.11.2024

Особенности продажи страховых продуктов

К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
защиты от болезней и несчастных случаев;
накопительного страхования жизни , с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

Примечание! Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.

В целом, страховому агенту , чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

Читайте также: