Фразы мостики для продажи страховки
Обновлено: 21.11.2024
На днях у меня состоялся весьма любопытный разговор с моим приятелем Антоном. Вернее так, для меня разговор был любопытный, а для Антона с неприятным осадком.
Дело в том, что 3 дня назад он посетил один весьма известный государственный банк для получения перевыпущенной зарплатной карты. Но по итогу, он еще открыл брокерский счет, индивидуальный инвестиционный счет и купил страховку.
Только придя домой он понял, что менеджер банка заморочил ему голову и продал те продукты, которые в принципе ему и не нужны.
Эта ситуация не единична и с точки зрения подготовки менеджеров является типичной. У каждого менеджера есть задача и план по продаже финансовых продуктов каждому клиенту.
При этом все менеджеры проходят соответствующую подготовку, чтобы достичь максимальных продаж.
коллаж автора коллаж автораВ этой статье я расскажу о 5 самых распространенных фразах-уловках, которые используют менеджеры, чтобы продать на то, что в принципе не особо нужно. Приемы, которые используются придуман достаточно давно и используют слабости и мотивы человеческой натуры. В качестве механизма используются известные жизненные приоритеты:
1. "Вы наш "крутой" клиент и у нас есть уникальное предложение"
Это пожалуй самое распространенное предложение. Он рассчитано на создание ощущение эксклюзивности, которого по сути нет. Именно на эту уловку и попался Антон, приобретая страховку.
Менеджер ему рассказал, что т.к. он зарплатный клиент и более 3-х лет является клиентом банка с наличием депозита, то предлагается бесплатно открыть брокерский счет. Другим клиентам таких предложений не предлагают.
Этой фразой менеджеры создают иллюзию более высокого статуса у клиента. Помните у О.Бендера диалог с Эллочкой людоедочкой из 12 стульев
кадр из фильма "12 стульев", режиссер Л. Гайдай кадр из фильма "12 стульев", режиссер Л. Гайдай"Вас обманули, это не мексиканский тушкан, это шанхайский барс"
Используется тот же прием.
2. "Именно сегодня есть единственная возможность купить"
Здесь клиента стараются перевести в состояние стресса и срочного принятия решения. Этой уловкой часто пользуются и мошенники, которые звонят и сообщают о выдуманной проблеме, которую надо обязательно решить прямо-сейчас. Как говорится "клиент уезжает, гипс снимают, все пропало".
Обычно это произносят вкупе с акцией, которая закончится вот-вот. Часто это бывает совсем не так. Никакой срочности нет, но менеджер специально вводит в состояние стресса. Именно в таком состоянии нам проще всего, что-нибудь втюхать.
3. "Вы же не хотите остаться без защиты?"
Этой фразой-вопросом менеджер давит на проблему безопасности.
Безопасность стоит на одном из первых мест среди приоритетных потребностей человека. Ради безопасности мы готовы на многое. Другое дело, что опасность часто бывает мнимая или преувеличенная. А способ защиты - иллюзорный.
Под таким "соусом" Антону продали защиту от мошенников своих средств на карте. Только придя домой и прочитав условия он понял. что наиболее распространенные схемы мошенничества она как раз и не покрывает.
4. "Купив один продукт, остальные будут бесплатны"
Последние 2 фразы достаточно беззастенчиво эксплуатируют мотив получения выгоды.
Как ни парадоксально, но Антону открыли брокерский счет и индивидуальный инвестиционный счет (ИИС). Хотя в принципе достаточно было и одного ИИС. Но видно у менеджер горел план он и втюхал сразу 2 счета.
Антон потом пришел закрывать эти счета. Так вот на это у банка уйдет 15 дней. Т.е. открыли в одночасье, а закрывать будут 15 дней. Причем пришлось еще и подписать ворох бумаг для этого.
5. "Больше услуг за те же деньги"
Это способ очень популярен в автобизнесе. Там он звучит так
"больше машины за те же деньги".
В банковском бизнесе это выражается в продаже так называемых "пакетов услуг".
"купив пакет, многие услуги будут дешевле, чем по отдельности"
При этом за пакет взимается сразу немаленькая плата. Но нужны ли каждому из нас по 3-4 карты одного банка?
Думаю, что нет. К тому же провести расчет реальной выгодности пакета услуг весьма сложно.
Лично я не сторонник пакетных продуктов. Они напоминают мне продажи в СССР "в нагрузку". Хочешь купить ходовой товар? Но к нему прилагается еще и неликвид в качестве довеска.
ИТОГО
Если менеджер банка произносит одну из этих фраз, то значит Вы в фокусе продаж. И стоит быть весьма осмотрительным и не поддаваться на хитрые уловки и способы давления с целью продажи.
Тем более, что не от всех услуг можно потом отказаться без потерь. Да и время тоже дорого.
Если вам интересна тема банков и личных финансов - подпишитесь на Канал. Здесь Вы всегда найдете интересные материалы. Также можно подписаться на канал в Яндекс Мессенджере (здесь) и получать онлайн уведомления о новых публикациях.
Читайте также: