Фразы манипуляторы в продажах
Обновлено: 22.12.2024
Манипуляции в магазинах, торговых компаниях - последнее звено в воздействии на покупателя (нас с вами) - “купи уже, наконец то, что тебе не нужно за дорого”.
До этого идет рекламная обработка, действующая на подсознание, чтобы “клиент” пришел в магазин готовеньким.
В данной статье мы рассмотрим только магазинные манипуляции, как самые очевидные, и на которые легко не поддаваться, понимая психологические закономерности происходящего. Также будут даны рекомендации по противодействию манипуляции вами )))
Рассмотрим первые 6 манипуляций (продолжение в следующем выпуске)
Прием 1: “коридор”, “иллюзия выбора”. Суть метода заключена в том, что вам дают на выбор 2 варианта. Мозг строит некий коридор и начинает думать над двумя предложенными вариантами, не рассматривая альтернативы.
Например:
Вам к гамбургеру колу, или пепси?
Вам к гамбургеру картошку большую, или маленькую?
Вам 300 грамм товара, или сразу полкило возьмёте?
Вы карточкой будете платить, или наличными? (а вы, например, товар только в руки взяли, может вообще брать не будете)
И так далее. Мы тоже так поступаем дома, например, с детьми, когда рёбенка нужно покормить чем-то полезным, но очень “невкусным” с его точки зрения: “тебе на завтрак вареную брокколи, или на гриле?”, “одну, или две штуки?”. Очень распространенный прием! Исследования показывают, что 60% людей будут “сидеть” в том коридоре, который для них поставили.
Прием 2: “нога в дверях”, “метод нескольких да”. Суть метода в том, чтобы задавать вам вопросы, на которые вы ответите “да”. По ходу действия манипулятор должен вызвать к себе расположение: одежда, улыбка, манеры… После нескольких “да” мы начинаем доверять собеседнику
-Подойдите, посмотрите на товар, сегодня акция на колбасу
-Вы любите колбасу?
-Да!
-А ваши близки?
-Да, все любят разную
-Вы согласны, что настоящая колбаса должна быть из мяса и не может стоить дешево
-Да, конечно!
-Наша фирма предлагает…..
и так далее. Вам дают попробовать, вы говорите, что вкусно и покупаете
Итак, если из выжимают положительные ответы - скорее всего манипулируют. Получают несколько очевидных “да”, чтобы сподвигнуть к покупке товара.
Прием 3: “ограничение по срокам”. Набивший оскомину прием, но очень хорошо действующий. Суть его в том, чтобы не просто провести “акцию” со скидкой, но и сказать, что сегодня последний день. Вам не дают времени на раздумье, так как все понимают, что любой человек, подумав, может и не купить. Нельзя клиента отправлять “в свободное плаванье”.
-Распродажа, последний товар, больше завоза не будет!
-Сегодня последний день ликвидации коллекции!
-Чтобы выбить для вас скидку 45% мне нужно получить разрешение руководителя, а он через 30 минут уходит домой
-Количество мест ограниченно
Вам на заметку - как только прозвучало “последний товар” - идите в другую сторону, здесь точно “впаривают ”
Прием 4: “втереться в доверие”, “я - такой, как вы”. Обычный прием зеркалирования в психологии. Вас выведут на разговор. Этот прием почти всегда используется в паре с приемом №2. Здесь втираются в доверие. Лучший способ - сойтись на общей теме, или для продолжения продажи сказать ключевое “у меня такой же, 3 года пользуюсь”
-У меня тоже проблемы с ногами
-У меня такие же туфли, нога в них отдыхает
-Три года назад были проблемы, но как начал принимать - все как рукой сняло
Прием 5: “иллюзия контроля”. Суть манипуляции в том, что предыдущими манипуляциями вас доводят до состояния покупки, после говорят ключевое: “в любом случае выбор за вами”, “я не настаиваю - вам носить, ваш выбор”. Это последний “удар” по мозгу ) Вы, еще колебались, а тут вам передают “бразды правления” - вы главный.
Скорее всего товар вы купите!
Прием 6: “страх”. Всегда проводится с демонстрацией оборудования, или продукции. Все пылесосы, кроме нашего, не работают так эффективно - они не убивают клещей… и тд - вот фотка ковра под увеличением после простого пылесоса, а эта наш - видите, клещей не осталось. То есть для этого примера нужна фактура: фотографии, образцы, и так далее. Вас надо напугать, чтоб закралась мысль в голову “яж умру без этого товара!”.
Методы противодействия
Все приемы просчитаны, подтверждены исследованиями психологов. Самая главная цель всех манипуляций - отключить рациональную часть мозга.
Соответственно, самый простой способ предохранения - выйти из подобного контакта, взять время на подумать. Самим надо дать угаснуть эмоциям, включить логику, и, взвесить “за” и “против”, наконец, посоветоваться с кем-то. После этого “на холодную голову” делать выводы, принимать решения.
Читайте также: