Что ответить клиенту на фразу я подумаю

Обновлено: 22.12.2024

Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины.

  1. Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у него может быть недоверие к продавцу или для него была не убедительна презентация продукта.
  2. Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации о вашем продукте, посмотреть аналоги в интернете, почитать отзывы о вашей компании, либо принять рациональное решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе взаимодействия с продавцом.
  3. Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо возражения по продукту.

Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке по классической схеме. Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и перестроить презентацию таким образом, чтобы их удовлетворить.

Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»?

Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:

  1. Фраза согласия.
  2. Вопрос фильтр.
  3. Обработка.

Фразы согласия – фразы присоединения к клиенту: «Конечно подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд.

Вопросы фильтры – простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?», «В целом, вы настроены, это приобрести?» и тд.

Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю».

Техника N1 Два вопроса.

Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение. К примеру:

Техника N2 Три вопроса.

Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру:

Техника N3 Варианты.

Если вы знаете, наиболее частые возражения в вашей сфере продаж, Вы можете их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру:

Техника N4 Перешагивание.

Вы как бы пропускаете возражение клиента и делаете следующий шаг. К примеру:

Техника N5. Лучше подумайте.

Данная техника позволяет вам достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию.

Техника N6. Сопровождение.

Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление.

Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить.

Техника N7. Программирование.

Программируйте изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру:

Техника N8. Профилактика.

Если вы часто слышите от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, вы можете в начале беседы сказать:

– Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?

Техника N9. Дедлайн.

Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру:

Техника N10. Триал период.

Если вы можете дать клиенту попробовать Ваш продукт бесплатно, тогда возражение «Я подумаю» вообще теряет смысл.

В комментариях к видео укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный вариант обработки для Вашего конкретного случая.

Читайте также: