Всегда закрывай сделку цитата
Обновлено: 13.05.2024
Всегда закрывай сделку — былинный лозунг продавцов с берегов США и воспетый в многочисленных фильмах о продажах.
Но суть лозунга один. А именно цель любой продажи это удачное закрытие сделки. Можно грамотно начать продажу, выяснить потребности клиента и провести презентацию на основании языка выгод. Но без закрытия сделки все это может быть бессмысленным .
Всегда закрывай сделку. Ведь для этого порой много не надо — достаточно произнести слова « Нравится? Берете? »
Да, вот так просто. Но часто продавцы упуская момент, когда необходимо закрыть сделку, забывают сказать эти слова. И клиент немного молча подумав, благодарит за бесплатную консультацию просто уходит. А все от того, что клиенты часто предпочитают не принимать решения сразу. Им надо подумать. Но подумать только до встречи с тем продавцом который их спросит «Берете?», который примет решение за него.
Поэтому всегда надо помнить начиная любую продажу — всегда закрывай сделку.
Следующая цитата
— Нет неудачных звонков: либо вы продаёте клиенту акции, либо он продаёт причину отказа. В любом случае происходит продажа. Но кто её закрывает — он или вы? Будьте настойчивыми.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Вы большое будущее этой фирмы, свежие силы компании, вы хотите денег — это хорошо. Кто говорит, что не в деньгах счастье, — идиот.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Вы должны работать на эту фирму как проклятые. Нам нужны победители, а не мусорщики.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— По телефону ты можешь представляться кем угодно, хоть президентом. Главное — начать разговор. Все так делают, даже парни с Уолл-стрит.
Цитата из фильма «Бойлерная»
Все цитаты из фильма
— Это хорошие люди, они часто покупают акции. Ты должен звонить им и делать предложения. Ты не продаёшь акции, ты продаёшь мечты.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Новичок должен запомнить два правила: мы не обслуживаем тёлок. Мы не им продаём акции, и неважно, кто они. От них одни проблемы: они звонят каждый день и спрашивают, почему акции падают, и не дай бог они начнут расти, тогда они будут звонить каждые 15 минут. Второе правило — не халтурь.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Садитесь за телефоны, продавайте акции, двигайтесь, движение создаёт напряжение. Будьте агрессивными, давите, задавайте вопросы, любые, обещайте 30-40% прибыли. Что они скажут? Нет? Идите к чёрту? Позвоните завтра? Любой, кто говорит, что у него нет денег на 100 акций, лжёт.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Либо ты признаёшь, что это не благотворительность, и работаешь, либо уходишь.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Я хочу, чтобы вы пошли и купили себе новую машину или новый дом. Влезайте в долги — вы заработаете больше.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Помоги своему клиенту, и он вернётся к тебе, заработай ему 3%, и он отдаст тебе своих детей на выходные.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Смотрел фильм «Американец»? Помнишь девиз героя? «Всегда закрывай сделку». Это твоя цель, понял?
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Нас часто спрашивают: сколько длится отпуск? Отпуск? Люди приходят сюда, чтобы стать чертовски богатыми. Мы не заводим здесь друзей и не занимаемся защитой природы. Нужен отпуск — идите погуляйте на улице.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Маме и папе не нравится ваш образ жизни? Пошлите их к чёрту. Посмотрим, что они скажут, когда вы им подарите новенький Lexus.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Каждая из этих визитных карточек — твой шанс.
Цитата из фильма «Бойлерная»
Внимание. Давайте поговорим о внешнем виде, хорошо? Многие из вас одеты как придурки. Мне плевать что у вас сейчас с деньгами, парни. Но вы должны иметь один хороший костюм, потому что в нашей области существуют некоторые стандарты того, как надо одеваться. Через три месяца купите себе полный гардероб, но сначала обзаведитесь костюмами. У нас есть свой девиз и пора вам выучить его: Будь крутым! Вы понимаете смысл? Будь крутым как президент этой фирмы! Как будто у тебя огромный член. Ясно? Будь крутым! Но для этого нужно хотя бы неплохо выглядеть. Короче, приоденьтесь. Во-вторых, скоро будет тест. Не нервничайте, кто учил, тот пройдет. А затем вы станете младшими лицензированными брокерами. А потом миллионерами. Всё это просто.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Я могу продать акции любому — только дай номер.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Весь этот бизнес завязан на телефоне: чем больше звонков, тем лучше. Средний брокер делает 700 звонков в день.
Цитата из фильма «Бойлерная»
В одной статье я прочитал, что в компании Microsoft работает больше секретарей миллионеров, чем где бы то ни было. Рождественские премии они вкладывают в акции компании. Мудрое решение. Я видел фотографию, где один из них стоит радом с новенькой Феррари. Я был в шоке. Когда увидишь такое, поневоле задумаешься. Понимаешь, что это не только возможно, но ещё и легко. Иногда включаешь телевизор и показывают парня, который выиграл 87 миллионов. Какой-то молодой актер получает за фильм 20 миллионов. Интернет акции взлетают до небес. Можно заработать миллионы, если вовремя их купить. Именно этим я и решил заняться. Акциями.
Цитата из фильма «Бойлерная»
— Все хотят кусок рынка пожирнее.
Цитата из фильма «Бойлерная»
Следующая цитата
«В одной статье я прочитал, что в компании Microsoft работает больше секретарей миллионеров, чем где бы то ни было. Рождественские премии они вкладывают в акции компании. Мудрое решение. Я видел фотографию, где один из них стоит радом с новенькой Феррари. Я был в шоке. Когда увидишь такое, поневоле задумаешься. Понимаешь, что это не только возможно, но ещё и легко. Иногда включаешь телевизор и показывают парня, который выиграл 87 миллионов. Какой-то молодой актер получает за фильм 20 миллионов. Интернет акции взлетают до небес. Можно заработать миллионы, если вовремя их купить. Именно этим я и решил заняться. Акциями».
«- Прежде чем начать, задам один вопрос. У кого есть лицензия биржевого брокера?
— У меня есть диплом.
— Отлично. Ты тоже можешь идти.
— Мы не нанимаем брокеров. Мы обучаем новых. Такие дела умник. Пакуй вещички и выметайся.
Итак, перейдем к делу. Я не хочу тратить ваше время, понятно? И я требую от вас того же самого, так что буду краток. Став сотрудником нашей фирмы вы заработаете свой первый миллион за три года работы. Ясно? Я повторю: вы заработаете миллион долларов в течение трех лет работы в фирме J.T.Marvin. И дело не в том, заработаете вы его или нет. Вопрос в том, сколько раз вы это сделаете. Думаете я шучу? Нет, не шучу. Я миллионер. Непривычно такое слышать, да? И говорить тоже непривычно? Но я миллионер. Сколько мне лет? 27. И что это означает? Я здесь старик. Здесь работают в основном парни вашего возраста, а не моего. Мне повезло, я очень хорошо работаю, иначе меня бы давно уволили. Но вы свежие силы и вы заработаете кучу денег. Вы большое будущее этой чертовой фирмы! Вы все хотите денег. И это хорошо. Тот, кто называет деньги корнем зла, никогда их не зарабатывал. Говорят, что не в деньгах счастье, а вы посмотрите на мою улыбку! От уха до уха. Хотите подробностей? Ладно. У меня есть Феррари, 350 модель, кабриолет. Ну как? У меня есть чумовой дом в пригороде, нашпигованный лучшей современной техникой. И самое главное – всё это ликвидно. Короче, всё это возможно. А вот что требуется от вас: вы должны работать как проклятые на эту фирму. Нам нужны победители, а не мусорщики. Запомните это, хорошо? Нас спрашивают, сколько длится отпуск в первый год работы? Отпуск? Люди приходят сюда с одной целью – стать богатыми, чертовски богатыми! Вот так! Мы здесь не заводим друзей и не занимаемся защитой природы. Вам нужен отпуск? Идите погуляйте на улице…»
«Внимание. Давайте поговорим о внешнем виде, хорошо? Многие из вас одеты как придурки. Мне плевать что у вас сейчас с деньгами, парни. Но вы должны иметь один хороший костюм, потому что в нашей области существуют некоторые стандарты того, как надо одеваться. Через три месяца купите себе полный гардероб, но сначала обзаведитесь костюмами. У нас есть свой девиз и пора вам выучить его: Будь крутым! Вы понимаете смысл? Будь крутым как президент этой фирмы! Как будто у тебя огромный член. Ясно? Будь крутым! Но для этого нужно хотя бы неплохо выглядеть. Короче, приоденьтесь. Во-вторых, скоро будет тест. Не нервничайте, кто учил, тот пройдет. А затем вы станете младшими лицензированными брокерами. А потом миллионерами. Всё это просто».
«Садитесь на телефон! Пора начинать работать! Шевелитесь! Двигайтесь! Движение создает настроение. Будьте агрессивными! Давите! Задавайте вопросы! Любые вопросы. Это неважно. Заставьте их согласиться. Если вы тонете, а я брошу вам круг, вы возьмете его? Да! Отлично! Берите 200 акций. Я вас не подведу. Обещайте им 30, 40% прибыли. Что они вам скажут? Нет? Идите к черту! Мне не нужны эти деньги! Хватит ржать, это не смешно. Если не сможете закрыть сделку, ищите себе другую работу. Я серьёзно говорю, очень серьёзно. Всегда закрывайте сделку. Вам говорят, позвоните завтра? Чушь! Любой кто скажет что у него нет денег на 200 акций — лжет. Вы понимаете меня? Я говорю, слушай старик, скажи, что тебе не нравится моя фирма. Скажи, что тебе не нравится идея. Скажи, что ненавидишь мой голос. Но не говори, что у тебя нет 3 000 баксов. И нет такой вещи, как неудачный звонок. Любой звонок – это продажа. Либо вы продаете клиенту акции, либо он вам продает причину отказа! В любом случае происходит продажа. Но только кто её закрывает – вы или он? Будьте настойчивыми!»
Следующая цитата
В знаменитой сцене «накачки» продавцов недвижимости в фильме Glengarry Glen Ross (1992, режиссер Джеймс Фоули) герой Алека Болдуина как рефрен повторяет – «Всегда закрывай сделки!» (« Always be closing !»). 20 лет назад это был очень популярный девиз при обучении продавцов. Суть его в том, что продавец всегда, с самого начала процесса продажи, общения с потенциальным покупателем, в любой момент должен стремиться «закрыть» сделку, т.е. продать. Т.е на этапе установления контакта, презентации, выслушивания и т.д. продавец должен стремиться предложить покупателю совершить сделку.
Интересно, в связи с этим обратить внимание, как меняется своеобразная мода в технике продаж с течением времени.
В книгах западных авторов встречаются описание старых техник, которые работали в США в 50-х – 60-х годах. Так, Стивен Шиффман в своей книге «Техники холодных звонков» пишет об устаревших методах «щенок», «метод Франклина», «три чертенка» и др. Оказывается, в старых книгах по продажам даже рекомендовалось, как последнее средство, обратиться к клиенту с такой фразой: «Мистер потенциальный клиент, если вы не купите у меня сегодня, то меня уволят». Видно, тогда люди были сердобольнее, раз эта техника работала.
В этом же фильме хорошо показано, как старый продавец Шелли Левин (в блестящем исполнении Джека Леммона) использует все мыслимые техники манипулирования, которые, увы, не приносят результата.
Интересен вопрос, а почему с течением времени некоторые техники продаж устаревают?
Все течет и все меняется. Учатся не только продавцы, но и покупатели. Покупатели меняются, они чувствуют, когда их чувствами пытаются манипулировать, они тоже изучают и видят приемы, с помощью которых их пытаются заставить совершить покупку. Покупатели ничуть не глупее продавцов, в конце концов, те же многочисленные продавцы тоже люди и сами постоянно выступают в роли покупателей. Искусный прием действует некоторое время, но все, что касается человеческой психологии – рефлексивно, и наше меняющееся знание о сути вещей изменяет сами эти вещи. Избитый прием, который уже знают все продавцы и все покупатели, уже никому не нужен, он попросту не работает.
В последние десять лет на постсоветском пространстве покупатель стал очень искушенным, и остро чувствует, когда продавец хочет продать ему товар или услугу любой ценой. Девиз «всегда закрывай» уже не помогает, скорее вредит, так как у покупателей уже выработался «иммунитет» ко многим приемам манипулирования и «втюхивания».
В современной теории продаж ставка уже делается на такие подходы к общению с клиентом, которые используют «принцип ненавязчивости» (о котором тоже говорится в фильме, и который применяет на практике Рикки Рома в исполнении Аль Пачино).
Сейчас во многих случаях продавцы стремятся демонстрировать свою полную объективность по отношению к продукту и нуждам покупателей. Продавцы стремятся строить «отношения» с покупателем, покупатель – это равноправный партнер, и смысл продажи не в том, чтобы одурачить партнера, а в том, чтобы совместно выработать правильное решение. Стремление продать опытные продавцы тщательно скрывают, строя отношения таким образом, что покупатель сам приходит к необходимости совершить сделку. Одна из черт хороших продавцов - не навязываясь, уметь создать у покупателей чувство благодарности продавцу за оказанную помощь, при котором покупатель совершает сделку (покупку), потому что все предыдущее общение с продавцом не оставляет ему другой возможности. Покрыть свою потребность в товаре или услуге другим способом (купить в другом месте) ему может помешать просто чувство неудобства перед своим другом – продавцом.
«Принцип ненавязчивости» особенно важен в продажах B 2 B , где долгосрочные отношения с клиентом играют решающую роль.
Устаревание свойственно «манипуляционным» техникам продаж, но есть и нестареющие, не подверженные времени - такие, например, как улыбка и комплименты.
Читайте также: