Работа с возражениями цитата

Обновлено: 19.09.2024

Почему общая схема работы с возражениями названа техникой извлечения корня? Потому, что для меня возражения похожи на цветы, плавающие на поверхности воды. На речные кувшинки, может быть. Мы видим эти цветы, только когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни этих цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки эти кувшинки растут. Все кувшинки очень похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что они имеют один и тот же корень.

Мы можем услышать от разных людей возражения, которые звучат абсолютно одинаково. Возьмем, например, уже знакомое «А почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на поверхности воды. Мы слышим только поверхностную структуру, одинаковые слова из разных уст. Но корни и источники появления этого возражения в головах этих людей будут абсолютно разными.

Что будет, если мы сорвем головку водяного цветка? Его корень даст жизнь новому цветку на поверхности. Что будет, если мы нырнем, найдем корень и вырвем, удалим его из грунта, из дна? Этот цветок никогда не вырастет вновь.

Что будет, если возражать на поверхностную структуру возражения, на первоначальную фразу? Скорее всего, человек не поверит нам и у него появится еще множество вариаций одного и того же возражения, а у нас добавится работы. А что будет, если мы проделаем некоторую работу, найдем источник данного возражения в карте реальности человека и удалим первопричину?

Будет то же, что и с цветком. Это возражение никогда не появится вновь.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Работа с возражениями

Работа с возражениями Возражения могут возникнуть на любом этапе встречи, но именно они после презентации являются показателем того, что клиент проявляет интерес. Тем не менее схема работы с возражениями одна независимо от времени и места их появления.Первое правило –

ГЛАВА 10. Метафора как основа креолизованного рекламного текста

ГЛАВА 10. Метафора как основа креолизованного рекламного текста Важным элементом, «скрепляющим» вербальную и иконическую стороны креолизованной рекламы, является такой стилистический инструмент, как метафора. Метафора – слово или выражение, которое употребляется в

Обработка возражения

Обработка возражения Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.Пример:Человек, который берет автокредит, думает о: статусе комфорте возможностях по передвижению внимании противоположного пола и т. д. Человек, который может, но не берет автокредит,

Представляйте возражения честно

Представляйте возражения честно Когда вы решаете включить в свой текст чью-то точку зрения, отличную от вашей или противоположную ей, ваша работа только начинается, так как вам все равно нужно показать и объяснить эту точку зрения честно и объективно. Хотя искушение

Глава 2 Общая схема работы с возражениями

Глава 2 Общая схема работы с возражениями ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (ТЕХНИКА ИЗВЛЕЧЕНИЯ КОРНЯ)Шаг 1. Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговориться и растратить энергию).Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным

Возражения неформального характера (глава 6)

Возражения неформального характера (глава 6) • Но реалистично ли мое предложение? Каковы шансы на то, что оно на самом деле будет принято?• Но действительно ли ____? Всегда ли, согласно моему предположению, ____?• Однако могут ли приведенные мной данные служить

Следующая цитата

Только прямая и уверенная просьба, за которой стоит конкретное предложение, позволит вам добиться желаемого.

Вы не получаете того, что хотите, поскольку не просите об этом

В любых переговорах тот, кто проявляет более высокий уровень эмоционального контроля, имеет и больше шансов добиться желаемого результата.

Вы никогда не должны заканчивать разговор с клиентом без четкой формулировки того, каков будет следующий шаг вашего взаимодействия.

Главная причина — боязнь негативных последствий сделки.

Единственный способ избежать отказа — больше никогда никого ни о чем не просить. Другого способа нет. Чтобы успешно продавать, забудьте про всякие смутные желания и надежды. Нужно быть уверенным и убежденным. Нужно предлагать конкретные варианты. Хватит мягкотелости.

уверенная позиция — самая мощная маркетинговая стратегия на свете

Чтобы успешно продавать, забудьте про всякие смутные желания и надежды. Нужно быть уверенным и убежденным. Нужно предлагать конкретные варианты. Хватит мягкотелости.

Серия микрообязательств тоже готовит клиента к переменам. Микрообязательства — это совсем небольшие шаги, их легко осознать и легко предпринять, к тому же они сопряжены с малым риском. Клиент будет постепенно привыкать к малым изменениям, и ему станет легче пойти на масштабные перемены.

3.2. Модели работы со стандартными возражениями клиентов

3.2. Модели работы со стандартными возражениями клиентов Менеджером не возможно родиться. Это можно приобрести, приобрести и развить которое может каждый, если захочет и приложит соответствующие усилия. Начните с наблюдения за тем, как ведут себя другие в ситуациях,

СОГЛАСИЕ

СОГЛАСИЕ Ежемесячный литературно-художественный и общественно-политический журнал. Издавался с 1990 года РИК «Милосердие». Объем — 224 полосы. Авторский состав был чрезвычайно разнообразен — от В. Крупина до С. Юрьенена, от К. Ваншенкина до О. Седаковой. Опубликованы

Алгоритм работы с возражениями

Алгоритм работы с возражениями Лакмусовая бумажка вашего профессионализма – то, как вы отвечаете на возражения (рис. 6.7). На данном этапе вы, почти как психиатр, снимаете страхи и сомнения клиента, связанные с вашим предложением. Главный принцип ответа на возражение:

Шаблоны работы с возражениями

Шаблоны работы с возражениями Рассмотрим возражения, часто используемые в ходе телефонных переговоров. «Вы хотите нам что-то предложить? Нас это не интересует». «Вышлите, пожалуйста, все по электронной почте. Мы рассмотрим и дадим вам свой ответ».Это самые

16.9. Метафора

16.9. Метафора Допустим, руководитель, встретив своего сотрудника, который иногда опаздывает на работу, говорит ему следующее.Виктор! Я смотрю на твои результаты работы. Скажу так – неплохо, очень даже неплохо. Но есть один вопрос. Представь себе, что тебе надо часто ездить

Предугадывайте возражения

Предугадывайте возражения «Постойте-ка, – скажете вы. – Разве я не рискую подорвать доверие читателей и обесценить свои же собственные аргументы, последовав совету включать критику в текст?» Получается, что вы пытаетесь выразить что-то, во что искренне верите, а мы

Обработка возражения

8.2. Метод «метафора» (образ организации)

8.2. Метод «метафора» (образ организации) Дело в том, что у каждого работника есть свой образ той организации, в которой он работает. Сочетание этих образов дает разностороннее представление об организации.Суть метода заключается в том, что в процессе групповой работы

Работа с возражениями

Работа с возражениями При продаже консалтинга у клиентов обычно возникает два типичных возражения.Первое – предлагаемое нововведение не будет работать в их бизнесе (с их клиентами, в их городе) и второе – сотрудники не дадут это нововведение применить.Нужно четко

Следующая цитата

Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово «нет». Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка.

Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Основное отличие Продавца: знание и применение приемов и алгоритмов для профилактики возникновения возражений и продолжения диалога с клиентом в стандартных ситуациях отказа.

Чем умный человек отличается от мудрого? Умный легко выходит из сложных ситуаций, а мудрый в них не попадает.

Важно! Каждый речевой модуль для прохода секретаря нужно завершать побуждением к действию: «Соедините!», «Переключите!» — а не ожиданием следующего вопроса.

□ «С Александром Сергеевичем соедините. Как такого нет. У меня записано, что у вас коммерческий — Александр Сергеевич. Нет. А как правильно имя и отчество. А, точно! Не туда посмотрел. Соедините меня с ним!»

Соответственно, вторым отличием Продавца будет знание эффективных алгоритмов действий в типовых ситуациях работы с клиентами.

Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово «нет»

«Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Переключите на снабжение!»

«Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему главному инженеру — чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините меня с ним!»

4.09

( 58 оценок )

Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

2.4. Методы и техники работы с возражениями

2.4. Методы и техники работы с возражениями Важно заранее предусмотреть возможные разногласия. Для этого следует продумать ответы на возражения, которые вам может сделать клиент, обобщив их в момент высказывания своих доводов: «Некоторые говорят, что …», или «Клиенты

Следующая цитата

Люди обычно легче переносят противодействие, чем противоречие.

Мария Эбнер-Эшенбах (1830–1916),

Если два сотрудника всегда согласны друг с другом, один из них лишний.

Дэвид Махоуни (р.1923), американский бизнесмен

Если два человека одной профессии всегда согласны друг с другом – один из них лишний. Если два человека одной профессии никогда не согласны друг с другом – они оба лишние.

Даррил Занук (1902–1979),

Если двое всегда согласны между собой, значит, думает лишь один из них.

Линдон Джонсон (1908–1973), президент США

Если б все люди думали одинаково, не было бы ни скачек, ни миссионеров.

Уилл Роджерс (1879–1935),

Согласие проще всего найти там, где слабее всего способность сомневаться.

Плутарх (46-127), древнегреческий историк

Не цени того, кто никогда тебе не возражает, – это говорит не о его любви к тебе, а о его любви к себе.

Бальтасар Грасиан (1601–1658),

Оказывайте доверие лишь тем, кто имеет мужество при случае вам поперечить и кто предпочитает ваше доброе имя вашей милости.

Екатерина II (1729–1796),

Возрази хоть что-нибудь, чтобы нас стало двое!

Марк Целий Руф (82–48 до н. э.),

римский политический деятель

Если вы не возражаете мне, то как мне узнать, что я прав?

Сэмюэл Голдвин (1882–1974),

Лучше спросить: «Как вы думаете?», чем: «Вы согласны со мной?»

Барри Фарбер, американский радиожурналист

Если подчиненные открыто вам возражают, потому что считают, что вы ошибаетесь, это нормально. Если они открыто и без какой-либо задней мысли критикуют друг друга в вашем присутствии, это нормально. Но все разногласия должны разъясняться лицом к лицу.

Роберт Таунзенд (1920–1998),

Меня раздражает, когда мне говорят: «Согласен с каждым вашим словом!» Я и сам-то не всегда согласен с каждым своим словом.

Джереми Рифкинд, американский экономист

Остерегайся того, кто никогда не перебивает тебя.

Фрэнк Хаббард (1868–1930),

американский карикатурист и литератор

Бойся не тех, кто спорит, а тех, кто уклоняется от спора.

Невозможно убедить человека, который не возражает.

Мюриэл Спарк (р.1918), английская писательница

Азбука учит нас, что согласных больше.

Славомир Троцкий (Польша)

Все, чего я хотел, – это согласия с моими желаниями после конструктивной дискуссии.

Уинстон Черчилль (1874–1965),

Президенту не нужны соратники, умеющие только поддакивать. Если он говорит «нет», мы все говорим «нет».

Элизабет Доул (р.1936),

помощница президента Р. Рейгана

Кто со всеми согласен, с тем не согласен никто.

Уинстон Черчилль (1874–1965),

Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся.

Моше Даян (1915–1981),

министр иностранных дел Израиля

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Эффективный сценарий работы с возражениями

Эффективный сценарий работы с возражениями Как выявить истинное возражение и его «погасить»?Согласитесь с покупателем.Не спорьте, задайте вопрос:– Вы хотите сказать, что …?– Опыт подсказывает, что в этом случае вас не устраивает цена, не так ли?– А с чем вы сравниваете?

Ответы на возражения

Ответы на возражения Скептицизм – важнейший ингредиент научного процесса. Ученые не могут принять какое-то объяснение без убедительных доказательств – они должны оценить, достаточно ли полно изучены альтернативные гипотезы; поэтому, прежде чем представлять свои идеи,

Три шага для работы с возможными возражениями

Три шага для работы с возможными возражениями 1. Составь список вопросов, опасений и возражений, которые могут возникнуть у твоего собеседника.2. Составь список возможных накладок во время продажи. Чтобы быть настоящим мастером продаж, к каждой встрече и презентации

Согласие

Согласие ? Согласие в ответ на просьбу и разрешение что-либо сделать выражается словом:Пожалуйста.Bitte. Bitte sch?n. Bitte sehr.Например: — Дайте мне, пожалуйста, эту книгу. — Пожалуйста. — Geben Sie mir bitte dieses Buch. — Bitte.? «Пожалуйста» bitte может подтвердиться словом «да» — ja:Да,

Как отвечать на возражения

Обработка возражения

Некоторые принципы работы с возражениями

Некоторые принципы работы с возражениями Работа с возражениями требует определенного настроя и навыков.Не воспринимайте ничего личноПродавец – живой человек. Нет ничего удивительного в том, что многие воспринимают возражения Клиента как вызов себе. Надо

Читайте также: