Предложение от которого нельзя отказаться цитата
Обновлено: 21.11.2024
Ф раза из романа американского писателя Марио Пьюзо (1920 — 1999) «Крёстный отец» (1969), описывающего жизнь и нравы мафии.
Глава семейного мафиозного клана Дон Корлеоне, желая подчинить себе одного из соратников, говорит:
«Я сделаю ему предложение, от которого нельзя отказаться».
Следующая цитата
Окружите себя умными и талантливыми людьми: они не только помогут заработать больше денег, но и улучшат вашу репутацию. Делайте то, что у вас лучше всего получается, а остальное перепоручите соответствующим специалистам.
Если вы надеетесь преуспеть в бизнесе, тратя на него минимум времени, лучше просто купите стопку шелковых пижам: вряд ли у вас появится другая возможность почувствовать себя богатым.
«Государь [владелец, директор], который сам не умен, не способен принимать умные советы».
Стойкость – это качество, которым нельзя пренебрегать при оценке успешности человека за длительный период времени.
Кто хранит уста свои, тот бережет душу свою; а кто широко раскрывает свой рот, тому беда».
Думать перед тем, как говорить, а не наоборот
• «Людей следует либо баловать, либо уничтожать, ибо за малое зло человек может отомстить, а за большое – не может; из чего следует, что наносимую человеку обиду надо рассчитать так, чтобы не бояться мести».
Делайте то, что у вас лучше всего получается, а остальное перепоручите соответствующим специалистам.
ПРЕДЛОЖЕ́НИЕ, ОТ КОТО́РОГО НЕЛЬЗЯ́ ОТКАЗА́ТЬСЯ
Выражение имеет двоякий смысл: буквальный, когда сделано очень хорошее, выгодное предложение, и переносный, когда фраза содержит скрытую угрозу.
Следующая цитата
Всем, кому судьба подарила второй шанс добиться успеха. Не упустите его!
ГLL MAKE YOU AN OFFER YOU CAN'T REFUSE / by Michael Franzese.
© 2009 by Michael Franzese
© Перевод. Издание на русском языке. ООО «Попурри», 2010
© Оформление. ООО «Попурри», 2019
Глава первая
Организованный «бизнес»
Люди, как правило, не любят читать длинные цитаты, но прошу вас оказать мне любезность:
«Преступные деньги. По некоторым данным, доход криминальных структур в этом году составит более 50 миллиардов долларов. Это больше, чем все поступления от черной, цветной металлургии и сталелитейной промышленности, или 1,1 процента ВНП. Данная сумма, фигурирующая в материалах президентской комиссии по борьбе с организованной преступностью, учитывает лишь выручку от традиционной деятельности криминальных структур: наркоторговли, ростовщичества, незаконных азартных игр и проституции. Она не включает в себя миллиарды долларов, получаемые бандитами от участия в легальных коммерческих предприятиях, таких как шоу-бизнес, строительство, грузоперевозки, оптовая торговля пищевыми продуктами и спиртными напитками… Организационная структура преступного клана или синдиката повторяет управленческую структуру традиционной корпорации. Возглавляет пирамиду босс, или генеральный директор. За ним следуют подручный (исполнительный директор) и консильери (главный консультант). Третью ступень сверху занимают капо (вице-президенты) и солдаты (рядовые сотрудники, выполняющие указания высшего руководства). Подобно корпорациям, криминальные кланы часто прибегают к помощи консультантов со стороны… В обоих случаях это довольно распространенная практика. Эти узкие специалисты – юристы, эксперты по найму, консультанты по политическим вопросам – курсируют между членами банды и кинематографистами, управляющими казино и гостиниц, владельцами профессиональных спортивных команд, главами корпораций и государственными служащими…» [1]
Организованная преступность – бизнес с ежегодным доходом в 50 миллиардов долларов? Прибыльнее, чем сталелитейная промышленность США? Консультанты, юристы, специалисты по найму? Структура управления, как в типичной корпорации?
Тони Сопрано, что ты на это скажешь?
Информация президентской комиссии по борьбе с организованной преступностью, безусловно, представляет криминальную деятельность мафии в совершенно ином свете, нежели банда не вполне адекватных головорезов Тони.
Откуда я это знаю? На момент оглашения отчета комиссии я занимал пост капо в «семье» Коломбо, поэтому со всей авторитетностью могу заявить, что, какой бы увлекательной ни была история Тони и его ребят, создатели сериала не имеют ни малейшего представления о реальном размахе деятельности мафии, не говоря уже о том, что если бы настоящего босса мафии застали за тем, как он изливает душу какой-нибудь красавице-психотерапевту, то самое позднее к концу недели его бренные останки нашли бы в чьем-нибудь багажнике. Мы не раскрывали посторонним людям своих секретов – ни деловых, ни личных. В «семье» это рассматривалось бы как предательство. А в нашем мире, известном рядовому обывателю под названием «Коза Ностра» – что в переводе с итальянского означает «Наше дело», – предательства не прощали.
Бизнес в мафии
Выдержки из отчета президентской комиссии напечатал журнал «Fortune». Дело было в 1986 году. Редакторы журнала составили список пятидесяти самых богатых и влиятельных боссов мафии. В перечне, занявшем двадцать страниц, значилось и мое имя. В свои тридцать пять лет я успел прославиться как самый молодой мафиози из всех оказавшихся в списке. Я всего на пять пунктов отстал от Джона Готти [2] . Сам Щеголеватый Дон попал на тринадцатую строку, и это было после того, как он якобы организовал убийство Большого Пола (Кастеллано), босса «семьи» Гамбино.
Журналист посвятил целую полосу перечислению всевозможных прибыльных операций, находившихся под моим контролем, и изощренных незаконных афер, идейным вдохновителем которых я якобы выступал.
Я получал доходы от деятельности профсоюзов, строительства, шоу-бизнеса и спорта. Я контролировал букмекеров и ростовщиков. Под моим началом работали автодилеры и автомастерские. Я собирал дань с ночных клубов, ресторанов и закусочных, контролировал банкиров и бухгалтеров. На меня работали вице-президенты и директора крупных корпораций. Я даже играл на фондовой бирже. И я был боссом самого прибыльного бизнеса, попавшего в руки мафии со времен сухого закона, – оптовой торговли нефтепродуктами (подробнее об этом позже).
Моя «трудовая» деятельность приносила по 6–8 миллионов долларов в неделю. Журнал «Vanity Fair» назвал меня самым состоятельным членом мафии со времен Аль Капоне, а Том Брокау [3] – «мафиозным принцем, обладающим королевскими богатствами». Сложись все иначе, Джек Уэлч мог бы сделать меня руководителем одного из подразделений «General Electric» или Дональд Трамп взял бы меня в свое реалити-шоу «Кандидат». Да что уж теперь гадать? Так всегда: выбирая одни возможности, мы упускаем другие.
Мой отец, Сонни Францезе, был счастлив. Он был подручным в «семье» Коломбо. Именно отец выступил с предложением принять меня в «семью». Сам он в тот момент отбывал пятидесятилетний срок в федеральной тюрьме по сфабрикованному обвинению в ограблении банка. Но он очень мной гордился, когда я взлетал по мафиозной иерархической лестнице, добывая деньги всеми доступными способами. В то время, особенно после его досрочного освобождения, мы – старейший член мафии и ее восходящая звезда – были сильной и авторитетной командой.
И за это пришлось расплачиваться.
Дело закрыто
Бывший прокурор Южного округа Нью-Йорка Рудольф Джулиани стал первым федералом, нацелившимся на меня как на члена мафии. Он пытался упрятать меня в тюрьму за вымогательство. В то время все крупнейшие газеты пестрели заголовками о суровых мерах команды Джулиани по борьбе с бандитскими группировками, но мне все равно удалось выиграть дело в суде.
Следующими были Эд Макдональд и Бруклинский ударный отряд полиции по борьбе с организованной преступностью. Макдональд со своей командой специальных агентов ФБР годами вел за мной слежку. Парни, скажу я вам, проявили завидное упорство и настойчивость. Несколькими годами ранее Макдональд прославился тем, что завербовал Генри Хилла [4] и «взял» ребят, якобы участвовавших в нашумевшем ограблении «Люфтганзы» в нью-йоркском аэропорту имени Джона Ф. Кеннеди. Он стал настолько популярной личностью, что впоследствии был приглашен сыграть самого себя в фильме «Славные парни» [5] . Макдональд собрал огромную команду из сотрудников четырнадцати федеральных управлений – рабочую группу по делу Майкла Францезе. Была составлена специальная диаграмма, на которой разными цветами помечались направления моей криминальной деятельности, и для обозначения всех статей дохода едва хватило двадцати цветных маркеров. Полиции понадобился не один месяц, чтобы разобраться в организации моего бизнеса. Но в конечном итоге она связала между собой все нити.
В конце 1985 года Макдональд «торпедировал» мою команду обвинительным актом из двадцати восьми пунктов, изложенных на девяноста восьми страницах. Обвинения были стандартными: преступное ростовщичество, вымогательство, мошенничество и профсоюзный рэкет. Упоминалось и несколько моих личных прегрешений, касающихся в основном хитроумной схемы присвоения нескольких миллиардов государственных денег – неуплаченных налогов на топливо.
Схема была достаточно сложной и требовала незаурядной изобретательности и ловкости. Годами она работала без единого сбоя. Каждый галлон бензина, продаваемый находившимся под моим контролем картелем, обходился государству в тридцать пять центов неуплаченных налогов. А мы продавали очень много: в лучшие времена – по полмиллиарда галлонов контрабандного топлива в месяц. Мы владели практически всеми частными автозаправочными станциями в северо-восточном регионе страны и вдоль Атлантического побережья.
Самым забавным в этой схеме было то, что, пока мы обманывали государство, стоимость топлива для конечного потребителя снижалась. Имея тридцатипятицентовое преимущество перед крупнейшими конкурентами, мы могли дешевле продавать бензин автозаправочным станциям, которые в свою очередь предлагали его владельцам автомобилей по более низкой цене. Я обирал богатых и отдавал часть награбленного бедным. Настоящий современный Робин Гуд! Разумеется, я сам и «семья» Коломбо в результате получали львиную долю прибыли.
Министерство юстиции, естественно, не учло мнения облагодетельствованных нами бедных обитателей Шервудского леса. Федералы вцепились в нас мертвой хваткой. Остальное было вопросом времени: они заставили одного из членов банды сотрудничать с ними, и в итоге я оказался в зале суда в качестве обвиняемого. Этот день настал 16 декабря 1985 года, всего за три дня до убийства Кастеллано. Меня четыре раза привлекали к суду федеральные и местные правоохранительные органы, все четыре раза безрезультатно, и на этот раз казалось, что я снова оставлю бруклинских ищеек с носом.
«Ты мог бы избежать наказания, – говорил мой адвокат. – Мы победили Джуллиани, и Макдональда победим».
Но не победили. Я даже не пытался. Я все прекратил. Я решил уйти из мафии. Легко сказать – уйти. Труднее это сделать и остаться в живых.
Бизнес есть бизнес
С прошлым было покончено. Я отсидел свой срок и больше не считал себя членом мафии, отрекшись от клятвы, произнесенной более тридцати лет назад при вступлении в «семью» Коломбо. Теперь я не участвую в криминальной деятельности и не управляю многомиллионным бизнесом. Та глава моей жизни закрыта. Почти.
Я хочу извлечь из нее несколько страниц, чтобы поделиться с вами своими знаниями, накопленными за многие годы управления процветающими предприятиями, принадлежащими «семье» Коломбо.
Вы спросите: как можно сравнивать управление криминальным бизнесом и руководство легальным предприятием? Какие методы и схемы организованных бандитских формирований можно применить в честном бизнесе? В конце концов, мафия – это преступники. Их «бизнес» – криминал (ключевое слово здесь – бизнес).
Уверяю вас, эти достижения не случайны. Чтобы успешно управлять каким бы то ни было бизнесом, нужно обладать определенными качествами и придерживаться определенной философии, ключевой для процветания того или иного предприятия. Люди, контролирующие денежную деятельность криминальных структур, имеют все необходимые навыки. Без докторских степеней, без высшего образования, и порой даже не окончив среднюю школу, бандиты умудряются управлять вполне легальным бизнесом, ежегодно получая многомиллиардные прибыли.
Следующая цитата
Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы. И слушать ответы.
Нужно задавать вопросы. Нужно позволить клиенту высказаться. Цель холодного звонка — назначение личной встречи. Нужно вести статистику своей работы. Возражение — это возможность. Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело.
Чем занимается потенциальный клиент? Как он это делает? Где и когда он это делает? Почему он делает это таким образом? С кем в настоящее время он работает? (Приступайте к этой группе только после того, как получите ответы на вопросы первых пяти групп): Можете ли вы помочь клиенту, и если да, то как?
Читая главу за главой, держите эти слова в уме: изучение, творчество, инновация, отличие.
Чтобы действовать творчески, вам нужно изучить своего клиента: что он делает, как, когда, с кем и (это, пожалуй, самое важное) почему. Только выяснив все это, вы сможете отыскать новаторский способ показать клиенту, как ваш товар поможет ему лучше выполнять его работу.
Определите свою цель до того, как постучать в дверь
продать — значит помочь клиенту
Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям: Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы. И слушать ответы.
Продать — значит узнать у клиента, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, почему он это делает и с кем, и потом помочь ему делать это лучше. Вот с этого и следует начинать первую встречу с ним.
Продавать нелегко; никто и не пытается утверждать обратное. Но вы должны уметь выделить проблему, решить ее и затем продолжить работу. Сохраняйте позитивный настрой. Будьте оптимистом. Вы — самое ценное ваше достояние. Зацикленность на негативе не позволит вам действовать в полную силу.
4.42
( 102 оценки )
Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться
Читайте также: